Phương pháp đầu tiên trong nghệ thuật thuyết phục khách hàng là hãy trò chuyện một cách tự nhiên. Khách hàng chọn gọi điện đến cho bạn vì họ muốn được trò chuyện với người thực, người sẽ phản hồi những thắc mắc của họ và trả lời cả với những câu hỏi bất thường. Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất chính là “nói không” với các kịch bản bán hàng có sẵn. Những câu hỏi chuẩn bị trước khiến khách hàng cảm thấy bị dẫn dắt và không gần gũi.
Nói chuyện một cách tự nhiên, đừng quá máy móc sử dụng kịch bản
Nhiều khách hàng cho biết họ có thiện cảm và xu hướng mua hàng nhiều hơn thông qua hình thức tư vấn trực tiếp với nhân viên. Trong nhiều nghiên cứu về quản lý quan hệ khách hàng, mối liên kết giữa khách hàng và nhân viên sẽ không bền chặt nếu nhà tư vấn “đọc” to kịch bản hội thoại đã chuẩn bị trước đó. Theo Bright Local, có tới 60% khách hàng thích gọi điện trực tiếp cho các doanh nghiệp SMEs nếu họ có câu hỏi hoặc thắc mắc liên quan đến sản phẩm và ưu đãi.
>>> Xem thêm bài viết: 12 cách chốt sales hiệu quả – Bí quyết thống lĩnh thị trường B2B
2. Hỏi thăm đến sức khỏe của khách hàng
Một cách thuyết phục khách hàng bằng thủ thuật tâm lý nữa chính là cho họ thấy bạn thực sự quan tâm đến sức khỏe của họ và người thân. Khi bắt đầu cuộc trò chuyện, sau khi giới thiệu bản thân, bạn hãy đưa ra lời hỏi khách hàng về tình trạng sức khỏe của họ. Nghiên cứu cho thấy, doanh số tăng đáng kể nếu nhóm bán hàng quan tâm đến tình trạng sức khỏe của khách hàng. Bạn cũng có thể bắt đầu một cuộc trò chuyện bằng lời chúc tích cực như: Chúc buổi sáng tốt lành; Chúc tháng mới nhiều may mắn. Một thử nghiệm được thực hiện giữa những người phục vụ cho thấy, lời chúc tích cực đến khách hàng làm tăng 27% tiền boa. Trong quản lý chăm sóc khách hàng ví dụ này cũng mang đến hiệu quả khả quan tương tự. Nếu bạn đang quan tâm đến làm thế nào để chăm sóc khách hàng tốt hơn, đừng quên tham khảo Top 20 Công ty đã xây dựng Quy trình chăm sóc Khách hàng thành công
3. Gọi tên khách hàng trong khi trò chuyện
Cách thuyết phục khách hàng tiếp theo chính là ghi nhớ tên của họ và gọi tên trong suốt cuộc trò chuyện. Nghiên cứu tâm ý cho thấy, mọi người thích nghe tên của mình khi trò chuyện. Điều này ngày càng tăng thiện cảm và năng lực thiết kế xây dựng mối quan hệ thân thiện hơn. Đối với tiếng Anh, bạn hoàn toàn có thể xưng hô với khách hàng bằng tên mà không sợ mắc lỗi. Tuy nhiên với tiếng Việt bạn nên chú ý quan tâm đến độ tuổi và giới tính của khách hàng để đưa ra những tên tuổi kèm theo tên. Tốt nhất bạn nên gọi khách hàng kèm theo cụm từ Anh / Chị trước tên riêng nhằm mục đích biểu lộ sự nhã nhặn, tôn trọng và chuyên nghiệp .
4. Đưa ra lợi thế sản phẩm tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Cách thuyết phục khách hàng bằng điểm khác biệt của sản phẩmLàm điển hình nổi bật những ưu điểm của mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ do công ty bạn cung ứng là rất quan trọng. Thông thường, trước khi ra quyết định hành động, khách hàng gọi điện đến những công ty để khảo sát. Do đó, nếu bạn có thời cơ, hãy nhấn mạnh vấn đề rằng khuyến mại của bạn tốt hơn hoặc rẻ hơn đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Nhân viên tư vấn cần nên bật được những ưu điểm của loại sản phẩm so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cùng ngành trên thị trường như : Công nghệ tiên tiến và phát triển ; Kỹ thuật văn minh ; Tiết kiệm nguyên vật liệu ; Giao diện thân thiện ; Chế độ Bảo hành dài hạn ; Chính sách bán hàng chuyên nghiệp ; Cách sử dụng đơn thuần ; Hàm lượng dinh dưỡng cao hơn ; … Hay những khuyễn mãi thêm về giá như : Rẻ hơn từ 5-20 % so với những loại sản phẩm trên thị trường ; Cung cấp loại sản phẩm với giá niêm yết không qua trung gian, …
5. Luôn giữ nhịp trò chuyện đều đặn
Bắt đầu và dẫn dắt cuộc trò chuyện với những câu hỏi mở nhằm mục đích tăng trưởng chủ đề là cách thuyết phục khách hàng bằng thủ pháp tâm ý được dân sales tiếp tục vận dụng. Thay vì đi trực tiếp vào việc bán hàng, bạn cần khởi đầu cuộc hội thoại bằng những câu hỏi mang tính xã giao như : Ngày thời điểm ngày hôm nay của bạn thế nào ; Thời tiết ngày hôm nay thật lạnh, … Sau khi khách hàng đã cởi mở hơn, có thiện cảm với bạn hơn, bạn hoàn toàn có thể đưa ra đề xuất phân phối loại sản phẩm / dịch vụ tương thích với họ .
6. Nhắc đến những tính cách tích cực của khách hàng
Theo các nhà tâm lý học, một trong những cách thuyết phục khách hàng hiệu quả là đề cập đến các khía cạnh tích cực của đối tác trong cuộc trò chuyện. Cách này khiến khách hàng thích thú hơn, từ đó có xu hướng muốn lắng nghe. Khi bạn nói chuyện với khách hàng, hãy cố gắng làm nổi bật tầm quan trọng hay mặt tích cực của họ, bằng cách nói: “Bạn là một trong những khách hàng tốt nhất của chúng tôi” hoặc “Công ty chúng tôi rất vui khi được làm việc với bạn”. Điều này làm cho khách hàng thấy được sự trân trọng mà bạn dành cho họ.
7. Thúc đẩy hành động theo cảm xúc
Tất cả tất cả chúng ta đều thích nghĩ rằng quyết định hành động của mình là lý trí, tuy nhiên trên thực tiễn xúc cảm của tất cả chúng ta ảnh hưởng tác động hầu hết đến hầu hết những quyết định hành động. Khi chuyện trò với khách hàng, bạn hãy nhấn mạnh vấn đề những xúc cảm tích cực mà mẫu sản phẩm / dịch vụ mà bạn cung ứng hoặc việc mua hàng sẽ tạo ra. Cách thuyết phục khách hàng bằng thủ pháp tâm ý này hoạt động giải trí hiệu suất cao hơn bất kể suy luận, đo lường và thống kê nào .
>>> Xem thêm bài viết: Hướng dẫn cách tiếp cận khách hàng mới trên Google
8. Hãy thể hiện mình là một đại diện, nhà tư vấn hoặc cố vấn kinh doanh
Nếu bạn vẫn đang do dự về cách thuyết phục khách hàng hiệu suất cao thì hoàn toàn có thể vận dụng mẹo hay sau đây. Đừng cố gắng nỗ lực trở thành một người bán hàng nhớ hạng mục loại sản phẩm / dịch vụ như một cái máy. Đừng là nhân viên cấp dưới bán sản phẩm đọc lại list những mẫu sản phẩm công ty đang cung ứng mà không chăm sóc đến nhu yếu của khách hàng. Thay vào đó, hãy coi mình là một chuyên viên với nhiều kiến thức. Bạn cần phân phối đến khách hàng của mình cái nhìn đơn cử và khách quan hơn về nghành. Cung cấp đến khách hàng những đề xuất kiến nghị cũng như giải pháp xử lý yếu tố tối ưu nhất .
9. Sử dụng đòn bẩy FOMO (Fear of Missing Out Fear)
Ngay cả khách hàng khó tính nhất cũng khó từ chối khi họ nhận thức được những gì họ sẽ mất nếu không mua hàng của bạn. Trong marketing, hiện tượng này được gọi là FOMO (Fear of Missing Out Fear) hay sợ mất cơ hội mua. Bạn có thể sử dụng thủ thuật tâm lý này trong các tình huống cụ thể nếu bạn thực sự hiểu được mong muốn sâu bên trong khách hàng. Thay vì chỉ trình bày về ưu điểm của sản phẩm, bạn cần cho khách hàng thấy nếu không mua, sản phẩm sẽ hết hàng hoặc không còn được giảm giá hoặc thuộc về người khác.
Bên cạnh đó, bạn cũng có thể tham khảo và ứng dụng Hiệu ứng chim mồi để thuyết phục khách hàng.
10. Hãy để khách hàng chủ động quyết định các bước tiếp theo
Cách thuyết phục khách hàng bằng thủ thuật tâm lý cuối cùng là để họ tự quyết định các bước tiếp theo. Đối với phương pháp này bạn cần nhường quyền tự chủ cho khách hàng của mình bằng cách đưa ra các câu hỏi như: “Bạn muốn làm gì tiếp theo?” hoặc “Bạn muốn triển khai dự án vào lúc nào?”. Những câu hỏi này thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn, cho khách hàng thấy được ý kiến của họ có tầm quan trọng như thế nào, cũng như để khách hàng tự quyết định mà không bị thúc ép. Trên đây là 10 cách thuyết phục khách hàng bằng thủ thuật tâm lý được đúc kết từ các chuyên gia bán hàng. Mong rằng với các kỹ năng thiết yếu trên bạn có thể tạo ra và quản lý cơ hội bán hàng của mình một cách thông minh.
