Doanh nghiệp muốn sống sót, đội ngũ bán hàng phải là yếu tố then chốt đem đến lệch giá kỳ vọng. Để trở thành một người bán hàng giỏi. Có “ duyên ” bán hàng là một yếu tố cần nhưng chưa đủ. Để hoàn toàn có thể tăng sức cạnh tranh đối đầu, người bán hàng cần phải được phải giảng dạy kỹ năng chuyên nghiệp, được va chạm và xử lý những trường hợp thực tiễn. Dưới đây là 10 kỹ năng ( sales skills ) mà một người bán hàng cần có .
Khách hàng tiềm năng là những cá thể hay tổ chức triển khai đang có nhu yếu mua loại sản phẩm, muốn chiếm hữu loại sản phẩm và có năng lực về kinh tế tài chính để đưa ra quyết định hành động mua hàng. Để bán được hàng, kỹ năng tiên phong bạn cần phải ghi nhận chính là học cách xác lập đúng chuẩn đâu là người mua tiềm năng .
- Tham khảo: 7 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả
Kỹ năng đặt câu hỏi để khơi gợi nhu cầu khách hàng
Nếu bạn không đưa ra được những câu hỏi đúng, hoặc hỏi theo cách không tương thích. Bạn sẽ không hề biết nhu yếu thực sự của khách là gì .
Có hai dạng câu hỏi: câu hỏi mở và câu hỏi đóng. Mục tiêu của việc hỏi câu hỏi đóng là để biết về thực tế của vấn đề, giới hạn hoặc hướng dẫn thảo luận và thu thập thông tin cơ bản. Câu hỏi mở sẽ khuyến khích họ chia sẻ những quan điểm và ý kiến của họ, giúp bạn xác định được nhu cầu.
- Tham khảo: cách đặt câu hỏi và một số câu hỏi khơi gợi nhu cầu khách hàng
Kỹ năng lắng nghe
Để có được kỹ năng lắng nghe hiệu suất cao, người bán hàng nên liên tục thực hành thực tế kỹ năng này. Dưới đây là 4 điểm cần triển khai để trở thành người lắng nghe hiệu suất cao :
Thể hiện sự chú tâm của mình khi nghe khách nói bằng cách sử dụng những ngôn ngữ lời nói và phi ngôn ngữ
- Nhìn vào mắt khách hàng với thái độ thân thiện, nhã nhặn.
- Không tạo ra bất kỳ một âm thanh nào.
- Không cắt ngang, nói xen vào khi khách đang nói.
- Không để những yếu tố của môi trường xung quanh làm xao nhãng bản thân, ví dụ nhìn qua cửa sổ, ngắm nhìn bức tranh nào đó, …
- Chú ý đến ngôn ngữ không lời và âm lượng giọng nói của khách.
- Nếu có người đi cùng thì tránh không trao đổi với nhau khi khách đang nói.
Thể hiện cho khách thấy rằng mình đang lắng nghe bằng cách sử dụng phi ngôn ngữ và ngôn ngữ
Khi trình diễn, bạn cần phải cân đối được giữa phi ngôn từ và ngôn từ. Ngôn từ gồm có từ nói và từ viết. Phi ngôn từ gồm có phi ngôn từ hữu thanh ( âm điệu, âm lượng, độ cao, … ) và phi ngôn từ vô thanh ( ngôn từ khung hình : nét mặt, cử chỉ, điệu bộ, bàn tay, cái bắt tay, … ). Một điều tra và nghiên cứu đã chỉ ra rằng, khi tiếp đón một thông điệp thì hình ảnh chiếm 55 %, 38 % là giọng nói và chỉ 7 % là ngôn từ .
- Gật đầu khi cảm thấy phù hợp, nhất trí.
- Thể hiện bằng nét mặt.
- Chú ý tạo sự thoải mái cởi mở, ví dụ việc khoanh hai tay trước ngực trong khi giao tiếp
- Sử dụng những từ ngữ như vâng, đúng thế, …
Kiểm tra lại việc lắng nghe
Trước khi có những vấn đáp hoặc trao đổi với người mua hàng, bạn nên :
- Diễn giải lại thông điệp đã nghe được. Ví dụ: “anh/chị có nói là …”, “tôi nghĩ là anh/chị đang nói đến …”
- Hỏi câu hỏi để làm rõ ý của người mua : “anh/chị có thể nói thêm về…”, “anh/chị có thể nói rõ hơn về…”, “anh/chị nói về…, có đúng không ạ ?”
- Tóm tắt những điều nghe được từ khách
Trả lời khi cần thiết
Khi người mua nói, họ mong ước được nghe thông tin từ phía người bán hàng. Lúc này, bạn nên cởi mở, tôn trọng, cẩn trọng khi vấn đáp hoặc cung ứng thông tin cho họ .
Kỹ năng bán hàng trực tiếp
Là phương pháp bán hàng giúp người mua tiếp cận nhanh nhất với loại sản phẩm, dịch vụ của công ty. Bạn và người mua gặp gỡ trực tiếp. Để việc bán hàng trực tiếp có hiệu suất cao, bạn phải đưa ra được những thông tin về quyền lợi mẫu sản phẩm, quyền lợi của những giải pháp mà loại sản phẩm / dịch vụ đem lại .
Để thành thạo kỹ năng bán hàng trực tiếp, bạn cần phải quan tâm những điều sau :
- Chuẩn bị đầy đủ tài liệu có liên quan: giới thiệu về sản phẩm, hướng dẫn, hàng mẫu, mô phỏng.
- Đến đúng giờ.
- Chú ý trang phục: lịch sự, chỉnh chu.
- Trong quá trình giao tiếp, bạn phải luôn lịch sự, nhã nhặn, tôn trọng và xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng.
Nhân viên bán hàng của Điện máy xanh đang giới thiệu sản phẩm ( Nguồn: Điện máy xanh)
Kỹ năng vượt qua từ chối, phản đối của khách hàng
Để vượt qua được những phủ nhận của người mua, bạn phải khôn khéo, phải ghi nhận vận dụng phối hợp những kỹ thuật với nhau. Kỹ năng bán hàng này yên cầu bạn phải chớp lấy được nguyên do, căn nguyên của sự phủ nhận. Bạn cần phải đặt ra 1 số ít câu hỏi cho người mua hàng. Một số câu hỏi hoàn toàn có thể như sau :
- Anh/chị có ý kiến/phân vân gì về điểm này?
- Ưu tiên của anh/chị khi xem xét điều này là gì?
- Anh/chị cần thêm thông tin gì nữa?
- Anh/chị muốn có thêm điều gì?
- Khi lựa chọn nhà cung ứng, anh/chị thường quan tâm đến điều gì?
Cách thức vượt qua những phản ứng khước từ :
- Trau dồi kiến thức về sản phẩm, công ty, thị trường, đối thủ cạnh tranh
- Chuẩn bị tốt kỹ năng xử lý phản ứng/chống đối.
- Ngay sau khi trình bày được một lúc, người bán hàng đã có thể cảm nhận được phản ứng của người mua hàng. Lúc này, bạn phải ghi chép lại cảm nhận này, sau đó điều chỉnh bài trình bày của mình để hướng tới mục tiêu chung của hai bên.
- Phớt lờ chống đối: đầu tiên thừa nhận phản ứng/từ chối của khách hàng, sau đó lờ đi, hoặc nếu thấy chống đối/từ chối không có cơ sở thì lờ đi.
- Từ chối gián tiếp: Trước tiên nhắc lại lời chống đối/từ chối của khách hàng, không được nói thẳng với họ rằng là họ sai, mà cần phải ủng hộ quan điểm của họ để không tạo nên sự căng thẳng, áp lực giữa các bên.
- Phương pháp bồi hoàn: phương pháp “vâng, nhưng….”; tránh tranh cãi trực tiếp, bạn có thể chỉ ra yếu tố bồi hoàn. Lợi ích của phương pháp này là có thể đáp ứng nhu cầu khác biệt của khách hàng.
- Phương pháp đón đầu: Ngăn ngừa chống đối trước khi xuất hiện, Chống đối phổ biến mới được đón đầu.
- Xoay đổi chủ đề: Đối với những chống đối không liên quan, hoặc là bạn lờ đi hoặc bạn phải thay đổi chủ đề. Người bán hàng phải nắm lấy tiền đề mà người mua hàng đưa ra, biến đổi để khách nhìn sự việc ở góc độ khác.
- Trong một số trường hợp, bạn nên để cho khách hàng tự giải quyết vấn đề của họ bằng cách giữ im lặng.
Kỹ năng xử lý tình huống
Một trong những kỹ năng khó nhất đối với người bán hàng là xử lý tình huống. Với bán hàng hiện đại, bạn phải là người giải quyết được vấn đề mà khách hàng đang vướng mắc. Bạn cần hiểu và biết vận dụng các kỹ thuật phân tích và giải quyết vấn đề nhằm tìm ra giải pháp tốt nhất. Ví dụ, nếu khách cần mua laptop, bạn cần phải đặt câu hỏi để xác định tại sao họ cần mua laptop đó, họ đang cố gắng thỏa mãn nhu cầu gì hoặc đang giải quyết vấn đề gì. Nếu có được những thông tin này, bạn có thể :
- Đưa ra được sản phẩm phù hợp nhất
- Có thể có được giải pháp tổng hợp mà khách hàng chưa từng nghĩ tới.
- Gợi ý thêm được những sản phẩm/dịch vụ làm gia tăng giá trị cho laptop đó.
- Xác định được có thể không có sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Kỹ năng chốt sale
Để chốt marketing một cách hiệu suất cao, bạn nên để tới những tín hiệu ( biểu lộ bằng ngôn từ hoặc phi ngôn từ ) giúp nhận ra được thời gian kết thúc :
- Khi thấy người mua hàng đang hứng thú.
- Khách đồng ý với giá trị của các lợi ích.
- Đồng ý trong cách trả lời chống đối.
- Khi có một khoảng thời gian im lặng.
- Khách có những cử chỉ thể hiện sự quan tâm: xem kỹ hàng mẫu, tính toán, gật đầu, vẻ mặt thân thiện, …
Để làm tốt việc làm này, bạn nên :
- Có trách nhiệm trong suốt quá trình mua hàng của khách, từ lúc liên hệ ban đầu và sau khi bán hàng. Trong trường hợp khách không mua sản phẩm/dịch vụ của công ty nữa, họ vẫn có những ấn tượng tốt đẹp về doanh nghiệp và bản thân người bán hàng. Họ cũng sẽ truyền tải thông tin này cho những người khác.
- Nhớ rằng, có thể bạn đã giải quyết những vấn đề giống nhau hàng trăm lần, nhưng đây lại là lần đầu tiên của khách hàng. Bạn cần đặt mình vào địa vị và hiểu vấn đề dưới góc độ của họ.
- Không có vấn đề nào là nhỏ dưới góc độ của người mua; khách hàng không bao giờ đòi hỏi quá đáng.
- Thường xuyên liên lạc với khách hàng, chia sẻ với họ thông tin mới, hay.
- Gọi điện để hỏi thăm xem sản phẩm và dịch vụ có làm cho khách hài lòng không. Thời điểm gọi điện thoại có thể là ngay sau khi khách mua hoặc sau một khoảng thời gian nhất định (1 tuần, 10 ngày, theo định kỳ bảo dưỡng, ….)
- Sắp xếp công việc, danh sách và lịch liên hệ với khách hàng. Thông tin của khách hàng được lưu trữ một cách khoa học sẽ giúp cho người bán có thể theo sát khách hàng và thực hiện một số hoạt động như : tặng món quà nhỏ thể hiện sự quan tâm hoặc thiệp chúc mừng nhân dịp sinh nhật
Kỹ năng quản lý thời gian bán hàng
Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn có những cách tái sắp xếp, tổ chức triển khai lại việc làm để hạn chế việc tiêu tốn lãng phí thời hạn. Chúng ta đều biết nền tảng của việc quản trị thời hạn là chỉ “ làm những việc cần làm ”, nhưng làm thế nào để hoàn toàn có thể thực thi được mục tiêu này ?
Một ngày chỉ có 24 giờ đồng hồ đeo tay, vì thế, chìa khóa chính ở chỗ thao tác mưu trí hơn, chứ không phải siêng năng hơn. Đối với những nhân viên bán hàng bận rộn, thao tác mưu trí hơn đồng nghĩa tương quan với việc dành nhiều thời hạn hơn để tập trung chuyên sâu vào việc làm số một của bạn – bán hàng – bỏ đi những trách nhiệm kém phần quan trọng hơn. Bạn không nên dành hết thời hạn của mình cho một người mua mà quên đi những người mua tiềm năng khác .
Khi loại sản phẩm của những công ty đang có chất lượng ngang nhau, sự cạnh tranh đối đầu là rất kinh khủng. Các marketing sẽ chính là người thiết kế xây dựng niềm tin cho người mua. Giúp họ tin rằng mẫu sản phẩm, dịch vụ của bạn phân phối được nhu yếu của họ .
Kỹ năng tự động viên khuyến khích bản thân
Muốn trở thành người bán hàng hiệu suất cao, nhân viên bán hàng cần phải ghi nhận tự động viên khuyến khích bản thân vượt qua những thử thách, trở ngại trong việc làm ( sự chán nản, gặp người mua hàng không dễ chiều, v.v. ). Để làm được điều này, bạn cần phải :
- Xây dựng được mục tiêu cho bản thân (trong công việc cũng như cho bản thân). Những mục tiêu này cần được viết ra và sắp xếp thứ tự ưu tiên.
- Theo đuổi và thực hiện mục tiêu trong bất kỳ hoàn cảnh nào. Có thể có những lúc bạn không muốn làm. Tuy nhiên, người bán hàng cần hiểu rằng: Đối với công việc bán hàng, mỗi ngày làm việc cũng như từng mối liên hệ với khách là rất quan trọng. Vì vậy, nếu bạn vẫn quyết tâm làm đến cùng, mọi việc có thể trở nên dễ dàng hơn.
- Không trì hoãn, không chần chừ. Thực hiện càng nhanh những điều đã liệt kê trong danh sách thì sự trì hoãn/chần chữ sẽ biến mất, bạn có thể dễ dàng chuyển sang thực hiện công việc/mục tiêu khác trong danh mục đó.
- Tự thưởng cho bản thân khi hoàn thành công việc/mục tiêu
Học kỹ năng bán hàng ở đâu tốt?
Học từ Google
Hiện nay, công nghệ thông tin đã phát triển rất nhiều so với trước đây. Bạn hoàn toàn có thể tìm kiếm được tất cả thông tin mà bạn muốn. Lúc này, kỹ năng mà bạn nên luyện tập đó là tìm kiếm thông tin trên Google. Không ít người trở nên tài giỏi chỉ đơn giản vì họ biết Google đúng thông tin.
Hãy xem Google như một cái chợ, nó cung ứng cho tất cả chúng ta rất nhiều thông tin. 90 % kinh nghiệm tay nghề cho marketing mới hoàn toàn có thể khám phá tại đây. Tuy nhiên. bạn phải biết tinh lọc và tìm đúng thông tin mà mình cần. Google là một kênh tìm kiếm thông tin khổng lồ từ khắp mọi nơi trên quốc tế. Việc bạn tìm đúng chủ đề bạn chăm sóc là một chuyện, việc bạn học và hiểu được nó lại là một chuyện khác .
Học từ đồng nghiệp
Kinh nghiệm cho marketing mới một phần đến từ đồng nghiệp. Việc bạn nên làm khi mới bước vào nghề là đi theo những tiền bối khác. Không đơn thuần chỉ là học hỏi kinh nghiệm tay nghề. Đó là lúc bạn cần chăm sóc đến lối tư duy bán hàng của họ .
Phương pháp ở đây là liên tục hỏi đưa ra những thắc mắc “ vì sao ” như :
- Vì sao anh lại bán cho khách này?
- Vì sao anh lại bán vậy?
- Vì sao anh dùng cách này?…
Cùng một loại sản phẩm, cùng một cách bán hàng nhưng lại có người bán rất tốt trong khi người khác lại chẳng bán được gì. Đó chính là do sự độc lạ trong cách bán hàng. Từ những điều học hỏi được, bạn hãy rút ra những công thức chung để hoàn toàn có thể bán hàng tốt hơn .
Học từ đối thủ
Học từ đối thủ cũng là một cách hay để tăng kinh nghiệm. Hãy gọi điện hay đến cửa hàng của đối thủ, giả vờ mình là người mua hàng và xem cách họ thuyết phục bạn. Bạn nên biết điều này: Bạn không có nhu cầu mua sản phẩm mà đối thủ thuyết phục được bạn thì đó quả thực là một người thầy không tồi. Đây là một kinh nghiệm thực tế đối với nhiều sale mới. Bạn được rèn giũa mỗi ngày, do đó kinh nghiệm của bạn cũng sẽ lên rất nhanh.
Học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại Học viện doanh nhân Vân Nguyên Edubiz
Đăng ký khóa học là một cách nhanh để có kiến thức, kinh nghiệm cho sale. Trong thời kì mà thời gian quý như vàng thì việc học ở các lớp tiết kiệm cho bạn rất nhiều thời gian. Hiện nay, có rất nhiều khóa học kỹ năng bán hàng tại Hà Nội. Nhưng chất lượng hiệu quả phải kể đến khoá học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại Vân Nguyên.
Khóa đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp ở Vân Nguyên có gì?
Khóa học nằm trong chương trình Hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực cho các Doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn thành phố Hà Nội do Học viện doanh nhân Vân Nguyên Edubiz phối hợp với Trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp Hà Nội – Sở KH&ĐT Hà Nội thiết kế và tổ chức.
