Từ A đến Z mọi điều bạn cần biết để có sự đồng cảm thâm thúy về kỹ năng và văn hóa truyền thống bán hàng đều được trình diễn trong tác phẩm này !
– Xây dựng quy trình bán hàng
– Lập chiến lược khai thác khách hàng tiềm năng
– Đánh giá khả năng thực hiện chiến lược
– Xác định và giảm thiểu rủi ro bán hàng
– Sử dụng phản hồi từ khách hàng
…
Bạn hoàn toàn có thể vận dụng ngay lập tức những thủ pháp có trong cuốn sách, bất kể quy mô công ty hay nghành bạn đang hoạt động giải trí. Dù bạn là một nhân viên cấp dưới bán hàng hay cấp quản trị kinh doanh thương mại, thì bạn cũng hoàn toàn có thể tìm thấy cách nâng cao doanh thu và giúp cả doanh nghiệp tăng trưởng .
Đặc biệt, mỗi chương sách đều có sẵn những thước đo đơn cử. Hãy dựa vào đây để lập ngân sách, đo lượng tác dụng và đặt ra những tiêu chuẩn minh bạch cho cả quá trình bán hàng .
Trong “Kỹ năng bán hàng hiệu quả”, tất cả những thành tố liên quan tới việc tổ chức lực lượng bán hàng – như kỹ thuật, vai trò, nền tảng công nghệ… đều được phân tích chi tiết. Bộ đôi tác giả Cory Bray và Hilmon Sorey giúp độc giả có cái nhìn thấu suốt về toàn bộ hệ sinh thái bán hàng, cũng như cách để tổ chức bán hàng với hiệu suất cao nhất.
* * *
Mục tiêu tổ chức triển khai lực lượng bán hàng : Định nghĩa tổ chức triển khai lực lượng bán hàng và nền tảng cho phần còn lại của cuốn sách này .
Mục đích của một doanh nghiệp là tạo ra khách hàng.
― Peter Drucker, The Practice of Management, 1954
Ngày nay, thật khó để trò chuyện với một vị CEO về doanh thu mà không đả động tới chủ đề tổ chức lực lượng bán hàng, dù trong bất cứ ngành nghề nào chăng nữa. Trong khi tiến hành nghiên cứu để viết nên cuốn sách này, chúng tôi đã hỏi nhiều người một câu: “Tổ chức lực lượng bán hàng là gì?”. Có người nói đó là chiến lược, là định hướng, cách định giá, công nghệ, phương pháp bán hàng, đào tạo, thậm chí là “không biết” và nhiều hướng trả lời khác. Điểm chung duy nhất đó là mọi cách định nghĩa đều nói đến việc nhân viên bán hàng gắn kết với nhiều đối tượng liên quan khác nhau, đòi hỏi sự phối kết hợp giữa nhiều lĩnh vực chuyên môn. Chúng tôi gọi đây là một hệ sinh thái (ecosystem).
HỆ SINH THÁI
Trong tiếng la-tinh, “ Eco ” có nghĩa là môi trường tự nhiên hay thiên nhiên và môi trường sống, trong khi “ system ”, tức mạng lưới hệ thống, được định nghĩa là tập hợp những yếu tố hoặc sự vật kết nối với nhau và hợp thành một toàn diện và tổng thể chung phức tạp. Nghe có vẻ như giống như tổ chức triển khai của bạn, phải không ? Nếu bạn cạnh tranh đối đầu trên thị trường với tiềm năng là lệch giá thì đúng là như vậy !
Tuy nhiên mọi người đều muốn có một định nghĩa. “ Phải làm thế nào để hoàn toàn có thể nói về hệ sinh thái này mà không vướng phải những từ lóng hay rơi lệch về thương hiệu, thay vào đó hoàn toàn có thể rõ ràng và giám sát được. Dựa trên điều tra và nghiên cứu sau khi trò chuyện với hàng nghìn người trong nghành bán hàng, tiếp thị, thành công xuất sắc người mua và quản trị điều hành quản lý, chúng tôi đã rút ra được định nghĩa sau đây :
Tổ chức lực lượng bán hàng (Sales Enablement) là khái niệm chỉ việc mở rộng tư duy hướng tới khách hàng tiềm năng sang tất cả các phòng ban trong một tổ chức.
CÁCH DÙNG CUỐN SÁCH NÀY
Đây là một cuốn sách tìm hiểu thêm. Dù có nói là chúng tôi sẽ tập trung chuyên sâu vào bộ phận “ bán hàng ”, tuy nhiên có nhiều nội dung trong cuốn sách này lại không tương quan tới bán hàng, mà hướng sang những phòng ban khác trong công ty. Cuốn sách được chia thành những chương độc lập để bạn hoàn toàn có thể tìm kiếm thông tin tương quan tới vai trò và tổ chức triển khai của mình. Do tổ chức triển khai lực lượng bán hàng là một hệ sinh thái nên chúng tôi khuyến khích những người ở vị trí điều hành viên nên san sẻ cuốn sách này với đồng nghiệp để tạo thời cơ cộng tác và phối hợp nhằm mục đích đạt được tiềm năng bán hàng .
CEO hoàn toàn có thể dùng cuốn sách này như một phương tiện đi lại định chuẩn những thực hành thực tế tốt nhất, đồng thời củng cố hệ sinh thái và nền văn hóa truyền thống tổ chức triển khai lực lượng bán hàng. Giám đốc kinh doanh thương mại hoàn toàn có thể sử dụng những kế hoạch và sách lược cộng tác trong cuốn sách này để bảo vệ nhóm bán hàng của mình được trang bị rất đầy đủ, thao tác hiệu suất cao, có niềm tin nghĩa vụ và trách nhiệm và có kỹ năng. Các giám đốc ở những phòng ban khác nhau hoàn toàn có thể tìm hiểu thêm cuốn sách này và tìm ra những phương pháp để vai trò và phòng ban của họ hoàn toàn có thể tương hỗ trong việc tìm kiếm, giữ chân và tăng trưởng người mua. Người thực hành thực tế về tổ chức triển khai lực lượng bán hàng hoàn toàn có thể tận dụng cuốn sách này làm công cụ tìm hiểu thêm giúp họ tổ chức triển khai những buổi trò chuyện giữa những phòng ban, nhìn nhận những thời cơ đem lại hiệu ứng lớn nhất và đề ra những sách lược cho việc triển khai hằng ngày .
Nhiều người đang cố định nghĩa khái niệm tổ chức triển khai lực lượng bán hàng với kỳ vọng kiếm đủ số lượng, báo cáo giải trình cho ngân sách và mức lương dự kiến, bán công nghệ tiên tiến mới và phô bày lợi thế cạnh tranh đối đầu. Mục đích của chúng tôi trong cuốn sách này là phân biệt những thời cơ hiện hữu trong một hệ sinh thái tổ chức triển khai lực lượng bán hàng, xác lập nguồn gốc của chúng ( xu thế và nghiên cứu và phân tích ), cũng như những phương pháp để tổ chức triển khai với hiệu suất cao hoàn toàn có thể bảo vệ hiệu ứng tác động ảnh hưởng lớn nhất. Bạn sẽ tìm hiểu và khám phá về cách vận dụng tổ chức triển khai lực lượng bán hàng như một hệ sinh thái – không riêng gì là kỹ thuật, vai trò hay nền tảng công nghệ tiên tiến, mà gồm có toàn bộ những thành tố như vậy .
Có một năng lượng cần phải có để quản trị được hệ sinh thái tổ chức triển khai lực lượng bán hàng một cách hiệu suất cao, đó là đào tạo và giảng dạy. Chúng tôi từng do dự không biết có nên dành riêng một chương nói về đào tạo và giảng dạy hay không, và quyết định hành động ở đầu cuối đó là nếu chỉ gói gọn trong mỗi một chương thì sẽ không công minh với năng lượng ấy. Khả năng di dời một quy trình tiến độ hay cá thể từ trạng thái hiện tại sang trạng thái tiềm năng là nhu yếu cốt yếu so với sự thành công xuất sắc của việc tổ chức triển khai lực lượng bán hàng .
Thước đo – Trong mỗi chương, chúng tôi đều đưa ra những thước đo khuyên dùng. Cho đến nay, việc lượng hóa tính hiệu quả của các chương trình tổ chức lực lượng luôn là một vấn đề khó nhằn. Tính minh bạch và kết quả hướng theo thước đo chính là yếu tố giúp ta lập ngân sách, đo lường sự thành công, và có ảnh hưởng lớn đến tổ chức.
Sơ đồ – Các ý tưởng không hề phức tạp chút nào và chúng tôi cũng không phải tưởng tượng nhiều. Có được điều này là nhờ nỗ lực của Jillian, anh bạn ở San Francisco, người đã dành không biết bao nhiêu đêm và các buổi cuối tuần cùng vô số tách trà để giúp chúng tôi biên soạn nên cuốn sách này bằng những bản vẽ sơ đồ của mình.
Ngôn ngữ – Những thuật ngữ như “sản phẩm” hay “bản demo” sẽ thường xuyên xuất hiện trong cuốn sách này. Tuy vậy, phải hiểu là chúng áp dụng cho cả những công ty cung cấp “dịch vụ” và không tính “bản demo” hay “trình diễn” trong quy trình bán hàng của họ. Ngoài ra, thuật ngữ SDR (sales development rep), hay “đại diện phát triển kinh doanh”, chỉ người có tiềm năng và thực tế đã bắt đầu được một buổi đối thoại bán hàng (người khơi mở), trong khi thuật ngữ AE (account executive), hay “giám đốc khách hàng”, dùng để chỉ một người khép lại.
Bí quyết – Bạn có cả tấn tri thức cần “tiêu hóa”, trong khi cuốn sách này lại có thể bị bỏ trong túi đến ba tháng trước khi được bạn động vào, vậy thì bạn có thể xem phần Bí quyết ở cuối mỗi chương. Phần này sẽ tóm tắt và nêu những sách lược “nhanh” và “bẩn” mà bạn có thể áp dụng ngay được.
Tài liệu tham khảo – Bạn có thể xem thêm nhiều nội dung hữu ích trên trang web của chúng tôi, SalesEnablementPlaybook.com.
Mời các bạn đón đọc Kỹ Năng Bán Hàng Hiệu Quả của tác giả Hilmon Sorey & Cory Bray.
Mời những bạn đón đọc Kỹ Năng Bán Hàng Hiệu Quả của tác giả Hilmon Sorey và Cory Bray .
