KPI theo tiếng anh là viết tắt của Key Performance Indicator có nghĩa là chỉ số đánh giá thực hiện công việc, là công cụ đo lường, đánh giá hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức hoặc bộ phận chức năng hay cá nhân.
Các tổ chức triển khai, doanh nghiệp thường sử dụng KPI ở nhiều Lever khác nhau để nhìn nhận mức độ thành công xuất sắc của họ so với một tiềm năng đề ra từ trước. KPI ở level cao sẽ tập trung chuyên sâu vào những chỉ số, tiềm năng chung của toàn doanh nghiệp. Ngược lại, KPI ở level thấp được sử dụng cho những mạng lưới hệ thống tiến trình, cá thể, phòng ban, nhằm mục đích nhìn nhận hiệu suất những việc làm, tiến trình đơn lẻ .
II. KPI cho bộ phận Sales
KPI cho bộ phận sales là chỉ số thống kê giám sát hiệu suất được triển khai bởi đội ngũ bán hàng và người quản trị để theo dõi hiệu suất cao của hoạt động giải trí bán hàng. Những chỉ tiêu này giúp tối ưu hóa hiệu suất bán hàng, kênh bán hàng và độ dài chu kỳ luân hồi bán hàng của doanh nghiệp .
Những KPI dưới đây là quan trọng nhất cho phép bạn quản lý doanh số bán hàng hiệu quả và tối ưu hóa quy trình bán hàng
1. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Chỉ số này nhằm mục đích giám sát doanh thu bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước .
Trong nghành nghề dịch vụ kinh doanh quy mô SaaS, dù doanh thu bán hàng theo từng năm khá quan trọng nhưng chúng thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính của những doanh nghiệp, đặc biệt quan trọng là những startup. Rất hoàn toàn có thể công ty của bạn cũng đang ở trong thực trạng này .
Do đó, quản trị vận tốc tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận kinh doanh nắm được khuynh hướng doanh thu ngay tại thời gian đó để kịp thời đưa ra quyết định hành động, thay vì chỉ thụ động dựa trên báo cáo giải trình cuối quý hoặc cuối năm .
Hơn thế nữa, việc đặt tiềm năng doanh thu bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng cá thể và bộ phận kinh doanh, thay vì một số lượng xa vời khó hoàn toàn có thể tưởng tượng .
2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)
KPI này giúp nhân viên cấp dưới kinh doanh nhìn nhận được tỷ suất lợi nhuận dựa trên đúng chuẩn loại mẫu sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho người mua. Chỉ số này đặc biệt quan trọng quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung ứng nhiều loại sản phẩm hoặc gói dịch vụ phong phú, đồng thời cho phép nhân viên cấp dưới kinh doanh linh động hơn trong việc định giá để chốt đơn với người mua .
3. Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
Chỉ số này được xác lập dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, hoàn toàn có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh .
Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thôi thúc nhân viên cấp dưới sales văn minh, đặc biệt quan trọng trong những công ty kinh doanh những loại sản phẩm / dịch vụ quy mô SaaS .
4. Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)
Đây là KPI cho phép nhân viên cấp dưới kinh doanh theo sát mọi thời cơ bán hàng đang nằm trong list chờ giải quyết và xử lý, cũng như xác lập được những thời cơ nào đáng giá nhất để hoàn toàn có thể ưu tiên thời hạn và sức lực lao động nhiều hơn .
Chỉ số này sẽ sắp xếp những thời cơ bán hàng dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng nếu được ký kết. Các người mua tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn so với những người mua thường thì khác .
Những thời cơ bán hàng này cũng hoàn toàn có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc như đinh thành công xuất sắc của thoả thuận, tức là Xác Suất ký được hợp đồng. Khi đó, nhân viên cấp dưới kinh doanh cần tích lũy thông tin từ cơ sở tài liệu người mua hiện tại để xác lập đâu là người mua dễ chốt hợp đồng thành công xuất sắc hơn .
5. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)
Chỉ số này nhìn nhận doanh thu thu được trong một khoảng chừng thời hạn của cả bộ phận kinh doanh trong công ty và hoàn toàn có thể giúp cải tổ hiệu suất thao tác của tổng thể nhân viên cấp dưới trong đó .
Với KPI này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu đúng mực. Các nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực đè nén từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu trong thực tiễn của khoảng chừng thời hạn gần đây và đặt ra số lượng hoàn toàn có thể đạt được .
6. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)
Đây là tỷ số giữa số đơn hàng được giao dịch thanh toán thành công xuất sắc và số đơn hàng nhân viên cấp dưới kinh doanh đã làm giá. KPI này rất hữu dụng trong việc xác lập thời hạn thiết yếu để từng nhân viên cấp dưới kinh doanh hoặc toàn bộ phận theo đuổi một thời cơ bán hàng xác lập .
Nếu tỷ suất chốt đơn hàng thấp, nghĩa là có quá ít hợp đồng thành công xuất sắc trong khi gửi làm giá đi rất nhiều, có hai năng lực về yếu tố đang sống sót trong quy trình tiến độ thao tác của bộ phận kinh doanh. Một là những leads không đạt chất lượng đủ tốt để tiến tới trở thành người mua, và hai là nhân viên cấp dưới kinh doanh của bạn đang dành quá nhiều thời hạn để tìm cách chốt hợp đồng .
7. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
KPI này dùng để đo lường và thống kê giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể xác lập giá trị định lượng cho mỗi thời cơ tiềm năng .
Nhân viên kinh doanh cần tích hợp KPI này với những chỉ số khác trong quy mô định giá để tính ra số tiền đúng mực hoàn toàn có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng thành công xuất sắc .
8. Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep
Đối với nhân viên cấp dưới kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy một cái nhìn tổng quan về tổng số cuộc gọi hoặc email thiết yếu để tiếp cận tới người mua tiềm năng .
Nó hoàn toàn có thể được chia nhỏ thành số cuộc gọi được nhấc máy, số email được mở, thời hạn cho mỗi cuộc gọi, mức độ chăm sóc của người mua, và số lượng thời cơ bán hàng có được trải qua những cuộc gọi và email .
9. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên (Sales Per Rep)
Chỉ số này được cho phép bạn thống kê số lượng đơn hàng thành công xuất sắc trên một nhân viên cấp dưới kinh doanh .
KPI này rất có ích để thiết kế xây dựng một mạng lưới hệ thống nhân sự bán hàng và xác lập tiềm năng cá thể, cũng như khám phá điểm mạnh và điểm yếu của mỗi nhân viên cấp dưới. Chẳng hạn như một số ít nhân viên cấp dưới kinh doanh mất nhiều thời hạn để chốt được hợp đồng nhưng lại có năng lực giữ chân người mua đó lâu hơn .
Bạn cần chú ý quan tâm rằng, không sử dụng chỉ số KPI này để tạo ra một văn hoá cạnh tranh đối đầu giữa những nhân viên cấp dưới kinh doanh với nhau. Có như vậy thì sự trung thực và vững chắc trong doanh nghiệp mới được duy trì .
10. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
Chỉ số này được cho phép bạn và những nhân viên cấp dưới kinh doanh nhận ra khuynh hướng khi có loại sản phẩm hay một gói những dịch vụ nhất định nào đó đang hút khách hơn những mẫu sản phẩm khác .
Có nhiều nguyên do ngầm định rất quan trọng hoàn toàn có thể xem xét ở đây. Ví dụ như loại sản phẩm A đang cháy khách vì được báo chí truyền thông nhắc đến nhiều, hay trường hợp loại sản phẩm B bán không tốt do đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu vừa mới hạ giá .
11. Doanh số dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)
Phương thức liên hệ bán hàng nào đang hoạt động giải trí hiệu suất cao nhất ? Chỉ số này sẽ vấn đáp câu hỏi đó và hoàn toàn có thể cho phép nhân viên cấp dưới kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp đôi với những phương pháp hiệu suất cao, đồng thời giúp bạn xem xét vô hiệu hoặc tự động hoá những phương pháp liên lạc kém hiệu suất cao .
Hơn nữa, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng chỉ số này để cân đối giữa ngân sách – thời hạn – hiệu suất cao đạt được trong những phương pháp liên lạc của bộ phận kinh doanh .
12. Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size / Length)
Một đơn hàng sẽ mang về lệch giá trung bình là bao nhiêu, và gói dịch vụ mà họ ĐK lê dài trong bao lâu ? Chỉ số KPI này đặt nhân viên cấp dưới kinh doanh vào phép tính cần bán bao nhiêu loại sản phẩm / dịch vụ để mang lại nhiều doanh thu nhất cho công ty .
Chỉ số này hoàn toàn có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi định kiến về việc phải mang về nhiều đơn hàng thì mới là nhân viên cấp dưới xuất sắc .
Chẳng hạn, nhân viên cấp dưới A hoàn toàn có thể chốt được 30 hợp đồng vào tháng trước, nhưng tổng thể đều là hợp đồng thời gian ngắn từ 1 – 3 tháng. Trong khi đó, nhân viên cấp dưới B chỉ chốt được 2 hợp đồng nhưng đó lại là gói mẫu sản phẩm dài hạn 3 năm. Không thể nhìn nhận nhân viên cấp dưới B là giỏi hay kém hơn nhân viên cấp dưới A được .
13. Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công xuất sắc và số lượng leads mà nhân viên cấp dưới của bạn có, chỉ số này được cho phép toàn bộ phận kinh doanh thanh tra rà soát lại hàng loạt quy trình thao tác : những leads nào có chất lượng, phương pháp nào tương thích nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những khuyễn mãi thêm / thông điệp gửi tới người mua có tác động ảnh hưởng hay không .
Đây là một chỉ số KPI cần được san sẻ và đàm đạo liên tục giữa bộ phận marketing và sales, vì 20 leads chất lượng sẽ hiệu suất cao hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng ( xét trên góc nhìn ký kết hợp đồng thành công xuất sắc và tiết kiệm chi phí thời hạn ) .
14. Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
KPI này sẽ vấn đáp thắc mắc : Cần chi bao nhiêu tiền để tạo ra một người mua tiềm năng ?
Chẳng hạn, nhân viên cấp dưới của bạn đang chạy một chiến dịch trên Facebook và tốn USD 20 để tạo 1 lead. Nếu mẫu sản phẩm được bán với giá 500 USD / tháng và nhân viên cấp dưới kinh doanh liên tục chốt được đơn hàng, họ đang trên đà thành công xuất sắc .
Chỉ số cost per lead sẽ đúng chuẩn nhất khi được thống kê giám sát phối hợp với ngân sách marketing ( gồm có cả lương nhân viên cấp dưới ) .
15. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
Chỉ số này thực sự là cột mốc ghi lại sự đổi khác trong đội ngũ nhân viên cấp dưới kinh doanh của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp văn minh, đặc biệt quan trọng là những công ty mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho nhân viên cấp dưới kinh doanh tiếp đón cả việc chốt hợp đồng và bảo vệ người mua luôn hài lòng với loại sản phẩm / dịch vụ ( đồng nghĩa tương quan với việc không huỷ đơn hàng ) .
16. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
Công thức tính CLV – Giá trị vòng đời khách hàng như sau:
Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng ) x Doanh thu ĐK trung bình hàng tháng trên một người mua .
17. Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)
Sẽ thật tuyệt vời nếu bộ phận kinh doanh văn minh của bạn chiếm hữu một mạng lưới hệ thống thống kê giám sát thời hạn trung bình từ thời gian tiếp xúc tiên phong với một lead đến thời gian chốt được đơn hàng. Chỉ số này sẽ phản ánh hiệu suất phễu bán hàng của doanh nghiệp bạn .
Nếu KPI này chỉ ra rằng, nhân viên cấp dưới của bạn mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng trị giá 19 USD / tháng, đó là một yếu tố lớn cần trang nghiêm xem xét .
18. Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)
MRR, hay hoàn toàn có thể hiểu là lệch giá định kỳ hàng tháng, được tính bằng số lượng người mua đã trả tiền nhân với lượng tiền trung bình của toàn bộ người mua .
Chỉ số MRR mới là lượng MRR thêm vào được nhân viên cấp dưới kinh doanh đạt được trong tháng .
Với những doanh nghiệp kinh doanh quy mô SaaS, chỉ số MRR lan rộng ra là lượng MRR được bổ trợ từ những người mua hiện tại ĐK tăng cấp hoặc lan rộng ra thêm mẫu sản phẩm / dịch vụ mà họ có .
Các nhân viên cấp dưới kinh doanh văn minh sẽ không dừng ở việc chốt hợp đồng mà gồm có sự phối hợp của cả MRR mới và MRR lan rộng ra .
19. Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)
Hiểu một cách đơn thuần, chỉ số này sẽ vấn đáp thắc mắc : Có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / và cuộc gọi demo cho người mua mà bộ phận kinh doanh đã triển khai xong trong tháng này ?
Những cuộc gọi như vậy hoàn toàn có thể rất quan trọng để dẫn tới chốt hợp đồng thành công xuất sắc, nên đây là một KPI thiết yếu .
Giống như những chỉ số được đề cập phía trên, số cuộc gọi này hoàn toàn có thể chia nhỏ để tính cho mỗi nhân viên cấp dưới .
III. Những chú ý quan tâm khi kiến thiết xây dựng KPI cho Sales
-
Thiết lập KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng tác động, chịu ảnh hưởng tác động bởi chỉ số giám sát ấy .
-
Chỉ số phải khách quan và không dựa trên những quan điểm chủ quan .
-
Bắt nguồn từ kế hoạch kinh doanh và tập trung chuyên sâu vào sự nâng cấp cải tiến .
-
Được xác lập rõ ràng, đơn thuần và dễ hiểu .
-
Cần đơn cử và có tương quan trực tiếp tới một tiềm năng đơn cử .
-
Cần đồng điệu ( để duy trì và nâng cấp cải tiến trong tương lai )
-
Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp, mang tính khả thi cao .
-
Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và đúng chuẩn .
-
Phản ánh chuẩn xác quá trình kinh doanh của doanh nghiệp .
