Để đạt được hiệu quả kinh doanh, các tổ chức cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Nó là một bức tranh toàn cảnh về những việc mà các cá nhân phải làm và các mốc mà họ phải đạt được. Vì vậy, trong bài viết này ta hãy cùng tìm hiểu mọi vấn đề xung quanh “kế hoạch bán hàng”
I. Kế hoạch bán hàng là gì
Lập kế hoạch bán hàng là quy trình xác lập những tiềm năng và xây dựng kế hoạch để hoàn toàn có thể hoàn thành xong những tiềm năng đó. Kế hoạch bán hàng phối hợp với kế hoạch tiếp thị và kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp hoàn toàn có thể đạt được những chỉ số mà họ kỳ vọng đạt được .
Có thể nói, kế hoạch bán hàng cũng gần như kinh doanh truyền thống cuội nguồn nhưng tập trung chuyên sâu đơn cử vào kế hoạch bán hàng của bạn. Khá nhiều người hay bị nhầm lẫn giữa kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng .
|
Kế hoạch kinh doanh
|
Kế hoạch bán hàng |
| Đưa ra những tiềm năng của bạn |
Mô tả đúng mực cách bạn thực thi những tiềm năng đó |
Thông thường, một kế hoạch bán hàng đơn cử sẽ gồm có những yếu tố :
- Đối tượng hướng tới
- Mục tiêu lệch giá
- Các kế hoạch, nguồn lực của doanh nghiệp
- Cơ cấu đội ngũ triển khai
Kế hoạch bán hàng hiệu suất cao : Một kế hoạch bán hàng hiệu suất cao là một kế hoạch bán hàng phân phối được những tiềm năng của doanh nghiệp :
- Truyền đạt những tiềm năng và tiềm năng của công ty bạn
- Đưa ra khuynh hướng kế hoạch của doanh nghiệp
- Vạch ra vai trò và nghĩa vụ và trách nhiệm
- Theo dõi tiến trình của nhóm bán hàng
II. 8 bước lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh
Để có thể lập nên một kế hoạch bán hàng giúp đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp kì vậy thì nhà quản lý sẽ phải xây dựng một quy trình cụ thể. Thông thường, quy trình xây dựng nên một kế hoạch bán hàng sẽ phải trải qua các bước:
1. Phân tích tình huống, thị trường
Phân tích thị trường gồm những khía cạnh như: Quy mô, sự cạnh tranh, khả năng tăng trưởng, xu hướng thị trường, đối tượng khách hàng, xác định thị trường mục tiêu và dựa trên việc tiến hành data driven giúp doanh nghiệp có thể xác định rõ những trở ngại, điểm mạnh khi tiến hành tiêu thị sản phẩm/dịch vụ.
Việc nghiên cứu và phân tích thị trường hoàn toàn có thể dựa trên một số ít quy tắc sau :
- SWOT –Strengths ( Điểm mạnh ), Weaknesses ( Điểm yếu ), Opportunities ( Cơ hội ) và Threats ( Thách thức )
- Mô hình quản trị nguồn lực 5M
2. Xác định mục tiêu và đưa ra khung thời gian thực hiện
Một loại sản phẩm thành công xuất sắc là một mẫu sản phẩm không riêng gì mang lại doanh thu cho doanh nghiệp mà nó còn phải mang lại giá trị sử dụng, tiện ích cho người lao động. Không chỉ vậy, việc xây dựng khung thời hạn thực thi giúp người lao động xác lập rõ trách nhiệm mình phải làm và triển khai xong vào khi nào, giúp tăng hiệu suất cao thao tác .
Để hoàn toàn có thể xác lập tiềm năng của mình, nhà quản trị hoàn toàn có thể sử dụng quy tắc SMART :
S ( Specific ) – Cụ thể : Giúp minh bạch hóa tiềm năng, tránh gây ra thực trạng nhầm lẫn, chệch hướng khi triển khai
M ( Measure ) – Đo lường : Đo lường đúng mực quá trình tiến hành việc làm
A ( Attainable ) – Khả thi : Xây dựng tiềm năng hoàn toàn có thể triển khai được chứ không phải ảo tưởng, bất khả thi
R ( Relevant ) – Liên quan : Mục tiêu khi lập ra kế hoạch bán hàng phải tương thích với tiềm năng chung của doanh nghiệp ; tương quan tới thiên chức, tầm nhìn của tổ chức triển khai .
T ( Time ) – Thời gian : Giúp tạo áp lực đè nén, cam kết đủ để bạn hoàn thành xong tiềm năng một cách đúng hạn .
Ví dụ: Tăng tỷ lệ chốt đơn hàng
S – Specific ( Tính đơn cử ) : Tôi muốn ngày càng tăng tỷ suất chốt đơn hàng
M – Measurable ( Tính thống kê giám sát ) : Tỷ lệ chốt đơn hàng đạt mức tối thiểu 70 % những cuộc gọi nhu yếu tư vấn loại sản phẩm
A – Attainable ( Tính khả thi ) : Với năng lực của bộ phận Chăm sóc người mua và tính năng tiêu biểu vượt trội của mẫu sản phẩm so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, tôi muốn tỷ suất chốt đơn hàng đạt mức tối thiểu 70 % những cuộc gọi nhu yếu tư vấn loại sản phẩm
R – Relevant ( Tính tương quan ) : Nhằm đạt lệch giá tiêu biểu vượt trội
T – Timely ( Tính thời gian ) : Mục tiêu cần triển khai xong xong trước 31/12/2020
3. Xây dựng chiến lược
Việc xây dựng kế hoạch sẽ nhờ vào vào quy mô SWOT mà nhà quản trị đã thực thi nghiên cứu và phân tích những yếu tố ở trên. Dựa vào nghiên cứu và phân tích PEST sẽ giúp nhà quản trị hoàn toàn có thể ứng dụng ma trận SWOT đã nghiên cứu và phân tích ở trên thành những yếu tố :
SO ( maxi – maxi ) : Nhằm tận dụng tối đa những lợi thế tạo ra thời cơ
WO ( mini – maxi ) : Khắc phục điểm yếu để hoàn toàn có thể phát huy những thế mạnh
ST ( maxi – mini ) : Tiến hành sử dụng thế mạnh để vô hiệu rủi ro tiềm ẩn
WT ( mini – mini ) : Giả thuyết mọi yếu tố xấu đi và tập trung chuyên sâu nghĩ ra giải pháp xử lý nhằm mục đích hạn chế rủi ro đáng tiếc .
Khi thực thi xây dựng kế hoạch, nhà quản trị sẽ triển khai phân công trách nhiệm của từng cá thể và vạch rõ vai trò, nghĩa vụ và trách nhiệm đơn cử của từng đối tượng người dùng .
4. Xây dựng ngân sách tương thích
Việc phân chia ngân sách luôn là một việc khó xác lập bởi sẽ luôn có những yếu tố phụ phát sinh nên kế hoạch tiêu tốn ngân sách mà nhà quản trị vẽ ra chỉ mang đặc thù “ khoảng chừng ” so với một số tiền nhất định. Thông thường, một bảng ngân sách cho việc bán hàng vừa đủ sẽ gồm có những yếu tố :
Các khoản ngân sách cố định và thắt chặt :
- Khấu hao gia tài cố định và thắt chặt
- Chi thuê khu vực
- Chi thuê văn phòng
- Chi tiêu thuê kho bãi
- Quỹ lương cơ bản ( lương cố định và thắt chặt ) và bảo hiểm xã hội
- Chi tiêu lãi vay ( với những khoản vay trung và dài hạn )
- Chi tiêu điều tra và nghiên cứu tăng trưởng, nghiên cứu và điều tra thị trường ( nếu có pháp luật đơn cử về mức chi hàng năm ) .
- Các khoản phí và lệ phí cố định và thắt chặt hàng tháng, hàng năm ( ví dụ chi trả tiền nhượng quyền thương mại, chi trả quyền sử dụng gia tài sở hữu trí tuệ … )
-
Chi phí khác: như các khoản chi phí chi trả trọn gói nếu có. Ví dụ chi phí thuê bao hosting, duy trì tên miền, chi phí thuê bao internet, chi phí chi trả các dịch vụ ngoài trọn gói định kỳ (như chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh, thuê dịch vụ bảo vệ an ninh,…)
Chi tiêu ngân sách đổi khác
Bao gồm những khoản ngân sách đổi khác theo doanh thu và sản lượng bán hàng. Các khoản ngân sách biến hóa thường gồm có :
- Chi tiêu quảng cáo
- giá thành khuyến mại bán theo những chương trình đơn cử
- Chi tiêu tiền lương theo hiệu suất và tiền thưởng
- Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện thay mặt bán
- Chi tiêu luân chuyển, bốc xếp
- giá thành bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm kho bãi …
- giá thành dữ gìn và bảo vệ hàng hoá
- Chi tiêu tiếp khách, đối ngoại
- Ngân sách chi tiêu điều tra và nghiên cứu thị trường ( nếu đây là những khoản ngân sách phát sinh )
- Ngân sách chi tiêu vốn lưu động ( với những khoản vay thời gian ngắn )
- giá thành giảng dạy, đào tạo và giảng dạy lực lượng bán hàng
- Các ngân sách khác
5. Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm
Việc bán hàng hiệu suất cao chỉ khi những cá thể trong cùng một nhóm bán có mối quan hệ tốt với nhau để từ đó việc trao đổi thông tin, tranh luận sẽ thuận tiện. Bên cạnh đó, việc tiếp xúc sẽ giúp những thành viên được phân phối khuynh hướng một cách rõ ràng .
6. Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty
Như đã nêu ở trên, kế hoạch bán hàng là việc phối hợp với kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiếp thị để giúp doanh nghiệp hoàn thành xong tiềm năng. Việc xác lập kế hoạch tiếp thị sẽ giúp nhân viên cấp dưới phòng Sales nắm rõ những chương trình khuyến mại của mẫu sản phẩm / dịch vụ, những chiến dịch marketing đang chạy để hoàn toàn có thể tư vấn, giải đáp vướng mắc cho người mua. Thông thường, bên cạnh một kế hoạch tiếp thị sẽ có tặng thêm cho hành vi tiếp thị theo cách truyền miệng của người tiêu dùng .
Ví dụ : Giảm giá 20 % khi đi từ 2 người, Giảm 10 % cho lần sử dụng tiếp theo .
7. Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng
Tóm tắt kế hoạch để đạt được từng tiềm năng đơn cử, những hoạt động giải trí hoàn toàn có thể miêu tả theo 5W – 2H
Xây dựng kế hoạch dự trữ trong trường hợp có những yếu tố phát sinh xảy ra : Thông thường, ở những doanh nghiệp có quy mô nhỏ lẻ, việc xây dựng kế hoạch dự trữ thường không được chú ý đến. Một kế hoạch dự trữ phải cung ứng được những nhu yếu sau :
- Tham khảo bảng nhìn nhận rủi ro đáng tiếc và chọn những ngữ cảnh có năng lực gây thiệt hại nhất hoặc nhiều năng lực xảy ra nhất mà bạn muốn lập kế hoạch. Sau đó, vạch ra những gì sẽ xảy ra trong từng trường hợp
Hãy nhắm đến một loạt những trường hợp – ví dụ : tiến công mạng, nhân viên cấp dưới vắng mặt lê dài, trục trặc CNTT, mất nhà sản xuất, mất điện nghiêm trọng hoặc những yếu tố về cấu trúc với cơ sở kinh doanh .
- Điều gì sẽ khiến bạn phải triển khai kế hoạch dự trữ của mình. Nếu có kế hoạch về tuyết rơi rậm rạp, nó sẽ được kích hoạt bởi cảnh báo nhắc nhở thời tiết khắc nghiệt hay chỉ do tuyết rơi thực sự ? Một sự kiện cũng hoàn toàn có thể có nhiều trình kích hoạt, mỗi trình kích hoạt khởi đầu một phần khác nhau trong kế hoạch .
- Tổng quan ngắn gọn về kế hoạch mà bạn sẽ tuân theo để cung ứng sự kiện. Điều này cung ứng toàn cảnh cho những hành vi mà bạn nhu yếu mọi người triển khai. Xác định những người cần biết về những gì đã xảy ra
- Trách nhiệm chính : Xác định ai chịu nghĩa vụ và trách nhiệm cho từng yếu tố của kế hoạch, ai sẽ đảm nhiệm ở mỗi quy trình tiến độ và những gì bạn mong đợi họ hoàn thành xong .
8. Đo lường kết quả công việc thực hiện được
Có lẽ, chỉ số đô lường hiệu quả công việc phổ biến nhất mà bạn biết chính là KPIs. Để có thể hiểu thêm về Bảng đánh giá KPIs và nhà quản trị phải sử dụng kỹ năng quản lý của mình để có thể đo lường được kết quả làm việc của các cá nhân một cách chính xác nhất.
Không có một khung kế hoạch nào cụ thể cho các doanh nghiệp. Dựa vào tình hình kinh doanh, mô hình và sản phẩm của công ty mà mỗi tổ chức sẽ có một kế hoạch bán hàng cụ thể. Vì vậy, nhà quản trị phải dựa trên kinh nghiệm và chuyên môn để có thể xây dựng một khung kế hoạch bán hàng phù hợp nhất cho tổ chức mình.
III. 5 vấn đề thường gặp phải khi lập kế hoạch bán hàng
1. Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng
Một công ty làm ăn hiệu suất cao là một công ty hiểu rõ nhu yếu của người mua. Để hoàn toàn có thể xác lập được nhu yếu, xu thế thị trường, những tổ chức triển khai thường thực thi thu thập dữ liệu dựa trên tín hiệu thị trường hoặc qua những hành vi khảo sát nhu yếu của người tiêu dùng : Tạo cuộc khảo sát trực tuyến, gọi điện, … Và khi đã tích lũy được số lượng tài liệu nhu yếu, doanh nghiệp sẽ triển khai nghiên cứu và phân tích và tích hợp nó với kế hoạch bán hàng của mình để tạo ra chiến dịch bán hiệu suất cao nhất hoàn toàn có thể .
2. Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Một kế hoạch bán hàng hiệu suất cao sẽ nêu ra những yếu tố mà tổ chức triển khai phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Bên cạnh đó, nó còn đề ra những khó khăn vất vả mà công ty sẽ gặp phải trong quy trình chạy chiến dịch bán hàng. Việc nắm rõ những thử thách hoàn toàn có thể gặp phải và sẽ gặp phải sẽ giúp sẽ giúp nhà quản trị xây dựng kế hoạch hiệu suất cao hơn .
3. Không nhận được phản hồi, đánh giá từ những người liên quan để xây dựng chiến lược phù hợp
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, việc lập ra một kế hoạch và xin ý kiến nhận xét của những người có kinh nghiệm là vô cùng quan trọng. Kế hoạch bán hàng là một tập hợp các ý tưởng từ một loạt các thành viên thuộc nhóm bán hàng và tiếp thị. Tổng hợp từ những kinh nghiệm mà các cá nhân tích lũy được trong quá trình làm việc, ta sẽ có một kế hoạch chính xác, cụ thể và hiểu rõ hành vi tiêu dùng, chân dung khách hàng mục tiêu.
4. Mục tiêu xác định là các mục tiêu ảo, không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp
Xu thế đưa ra những giả định thường dựa vào trực giác. Nhưng, trong thời kỳ số hóa như hiện tại, khi nhu yếu người tiêu dùng ngày càng tăng lên và việc doanh nghiệp cần làm chính là sử dụng data driven để hoàn toàn có thể đưa ra những quyết định hành động một cách đúng mực. Vì vậy, những nhà quản trị nên đưa ra những tiềm năng đã được “ số hóa ” và xây dựng tiềm năng dựa trên nguyên tắc SMART đã nêu ở trên .
Ví dụ : Tăng doanh thu lên 150 % so với tháng trước chứ không phải tiềm năng của kế hoạch bán hàng là Tăng doanh thu
5. Không xác định đúng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới
Để có một chiến dịch bán hàng hiệu suất cao, việc xác lập đúng thị trường với tệp người mua tiềm năng là vô cùng quan trọng. Để có một chiến dịch bán hàng hiệu suất cao, doanh nghiệp cần xác lập đúng “ thị trường ngách ” của họ. Thông thường, những công ty có quy mô vừa và nhỏ sẽ tập trung chuyên sâu nhiều hơn vào “ thị trường ngách ” của họ bởi số lượng nhân sự, nguồn lực hạn chế do đó họ sẽ không hề tranh giành thị trường to với những “ ông lớn ” trong ngành. Với việc xác lập đúng thị trường “ ngách ” mà tổ chức triển khai hướng tới sẽ giúp họ dần có chỗ đứng vững chãi trên thị trường .
Ví dụ : Thành công nhất trong việc tiến công thị trường ngách mà ta hoàn toàn có thể kể đến Roll-Royce – phân khúc người kinh doanh thích xe hơi hạng sang
IV. Mẫu bản Kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh theo ngành
Một bản kế hoạch bán hàng cần biểu lộ những nội dung cơ bản sau :
Mẫu kế hoạch bán hàng của ngành hàng thời trang
Vì là ngành hàng thời trang nên sẽ có nhiều hình thức bán hàng hơn : Bán hàng trực tiếp tại shop, bán hàng trên những trang thương mại điện tử, bán hàng trên những kênh social. Một bản kế hoạch bán hàng thời trang khá đầy đủ phải gồm những yếu tố : Sản phẩm và dịch vụ, Ngân sách chi tiêu cho những khuôn khổ, số lượng mẫu sản phẩm dự trù, miêu tả chi tiết cụ thể chiến dịch, deadline đề xuất kiến nghị, chỉ số hoạt động giải trí quan trọng .
Kế hoạch bán hàng của ngành hàng thực phẩm, kinh doanh nhà hàng
Tùy vào từng kế hoạch bán hàng khác nhau sẽ có những mục tương thích và mục không tương thích riêng không liên quan gì đến nhau. Nhưng, để hoàn toàn có thể coi là một bản kế hoạch bán hàng có hiệu suất cao, nó phải tương thích những nhu yếu sau :
- Thể hiện rõ tiềm năng cần đạt được trong khoảng chừng thời hạn đơn cử
- Các chương trình, hoạt động giải trí cần sử dụng để đạt được tiềm năng
- giá thành cùng dùng để hoàn toàn có thể hoàn thành xong chiếc lược, tiềm năng
- Phân công rõ rừng trách nhiệm của những cá thể trong 1 nhóm bán hàng
- Các chỉ tiêu, những thước đo được sử dụng để nhìn nhận hiệu suất cao thao tác
V. Liên hệ với giải pháp CRM của 1O ffice
Với việc sử dụng tính năng CRM của ứng dụng quản trị việc làm 1O ffice, doanh nghiệp của bạn sẽ đạt được những quyền lợi sau :
- Quản lý hàng loạt thông tin của người mua
- Chăm sóc người mua tốt hơn
- Quản lý quy trình tiến độ bán hàng hiệu suất cao hơn
- Báo cáo chi tiết cụ thể hoạt động giải trí kinh doanh
Thông qua việc sử dụng phần mềm CRM bán hàng thuộc 1Office sẽ giúp tổ chức bạn theo dõi được tiến độ hoàn thành công việc được giao, theo dõi dữ liệu về khách hàng và hiệu suất kinh doanh trong quá khứ
Để đăng ký trải nghiệm phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM giúp quản lý thông tin, dữ liệu và tối ưu quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Bạn vui lòng để lại số điện thoại, đội ngũ chuyên gia của 1Office liên hệ tư vấn cho bạn ngay trong ngày hôm nay.
Nhận tư vấn miễn phíMọi thông tin chi tiết cụ thể xin vui mắt xem tại :
Fanpage : https://www.facebook.com/1officevn/
Youtube : https://www.youtube.com/channel/UCeTIRNqxaTwk0_kcTw6SxmA
