Có lẽ không một chủ shop kinh doanh bán lẻ hoặc chủ nhà hàng quán ăn nào không muốn thấy có thêm một phần doanh thu vào mỗi ngày. Tuy nhiên, hầu hết thực sự không thích ý tưởng ‘ bán hàng ’ cho người mua của họ. Theo một tâm lý thông dụng, đơn hàng sẽ đến từ dịch vụ người mua chất lượng và mẫu sản phẩm tuyệt vời nhiều hơn là năng lực của bạn hoặc nhân viên cấp dưới của bạn để ‘ bán hàng ’ .
Tuy nhiên, thực sự là, nếu bạn không chăm sóc đến cách bạn khuyến khích người mua tìm và mua loại sản phẩm của mình, bạn đang bỏ lỡ một thời cơ để làm tăng đáng kể doanh thu .
Một cuộc thăm dò của Gallup gần đây hỏi những chủ kinh doanh thương mại nhỏ liệt kê những thử thách lớn nhất mà họ phải đương đầu. Hai thử thách số 1, chiếm 38 % tổng số, là ‘ tạo ra lệch giá ’ và ‘ quản trị dòng tiền ’. Cả hai thử thách này hoàn toàn có thể được phân phối một cách hiệu suất cao trải qua việc nâng cao hiểu biết về bán hàng có nghĩa là gì. Đây là thời hạn cho bạn để tìm hiểu và khám phá ý nghĩa của nó .
Trong chuỗi bài Nghệ thuật bán hàng trong kinh doanh nhỏ này, đầu tiên tôi sẽ nói một chút về lịch sử của bán hàng và các quan điểm đã thay đổi như thế nào. Sau đó tôi giới thiệu các khái niệm về Phễu bán hàng trong kinh doanh nhỏ và giải thích cách những người kinh doanh nhỏ ở địa phương có thể kết hợp các kỹ thuật bán hàng hiện đại vào thực tiễn hằng ngày của họ.
Tóm tắt lịch sử của bán hàng và nó đã thay đổi như thế nào
Lịch sử của bán hàng không thực sự tạo ra ấn tượng tốt nhất của bán hàng như thể một kỹ năng và kiến thức .
Trong nhiều năm, quốc tế của bán hàng là những giải pháp tiến công và tập trung chuyên sâu đặc biệt quan trọng vào việc chốt đơn. Những người quản trị bán hàng dạy nhân viên cấp dưới của họ sử dụng những thủ pháp và kỹ thuật để thuyết phục người mua tiềm năng mua hàng, mặc dầu loại sản phẩm có tương thích hay không. Người tiêu dùng thường cảm thấy bị áp lực đè nén và kết thúc bằng việc thực thi quyết định hành động sai lầm đáng tiếc .
Nhân viên bán hàng đã hoàn toàn có thể làm điều này vì sự thiếu thông tin của người mua. Mối quan hệ giữa người mua và người bán là không công minh. Người bán không chỉ nắm giữ chìa khóa xe, họ nắm giữ chìa khóa cho toàn bộ những thông tin về những chiếc xe để mua. Họ không chỉ là bên bán, họ là nguồn thông tin duy nhất cho tư vấn và tương hỗ thiết yếu trước khi người mua hoàn toàn có thể triển khai mua hàng. Như bạn hoàn toàn có thể tưởng tượng, điều này làm cho nó vô cùng thuận tiện cho nhân viên cấp dưới bán hàng nắm đằng chuôi .
Thực tế là, sự mất cân đối thông tin này đã không còn sống sót nữa. Các nhân viên cấp dưới bán hàng văn minh đang phải đương đầu với những người mua đã thực thi nghiên cứu và điều tra của mình và biết về mẫu sản phẩm mà họ đang tìm kiếm .
Vì vậy, ngoài việc thực tiễn rằng kế hoạch bán hàng cũ, lỗi thời, chỉ tập trung chuyên sâu vào việc chốt đơn là phi đạo đức, giờ đây nó cũng trọn vẹn không hiệu suất cao .
Điều gì đã thay đổi?
Giống như nó đã đổi khác rất nhiều thứ khác, Internet đã cách mạng hóa quốc tế của bán hàng .
tin tức hiện tại nằm trong tầm tay của tất cả chúng ta và hoàn toàn có thể truy vấn bất kỳ khi nào tất cả chúng ta muốn. Chúng ta không còn nhờ vào vào một nhân viên cấp dưới bán hàng để lựa chọn đúng mẫu sản phẩm. Chúng ta đang nghiên cứu và điều tra thông tin mẫu sản phẩm trên internet và tự thu hẹp sự lựa chọn của mình. Chúng ta đang đọc những quan điểm chuyên viên, nhìn nhận của người mua, và so sánh Ngân sách chi tiêu, toàn bộ trước khi Open phía trước một nhân viên cấp dưới bán hàng. ( Đó là với điều kiện kèm theo tất cả chúng ta đến shop hoặc là nhấc điện thoại cảm ứng lên. )
Vì vậy, nếu bạn vẫn đang vận dụng giải pháp bán hàng mà chỉ tập trung chuyên sâu vào việc chốt đơn, thì bạn nên kỳ vọng người mà bạn gây áp lực đè nén để mua một chiếc xe không tương thích, một cốc cafe, hoặc chai rượu vang với giá cao không dùng Facebook, vì những lời nhận xét xấu đi của người đó sẽ khiến bạn phải trả giá đắt vì đánh mất những người mua tiềm năng mới .
Thời gian mà một nhân viên cấp dưới bán hàng hoàn toàn có thể “ đánh lừa ” người nào đó mua hàng và sau đó chuyển đến nạn nhân tiếp theo thật như mong muốn đã qua lâu rồi .
Các công ty vẫn vận dụng những giải pháp tiến công bị kêu ca với những nhìn nhận xấu và khiếu nại. Kết quả là, họ gặp yếu tố trong việc tìm kiếm người mua mới và tệ hơn, gặp khó khăn vất vả để giữ người mua hiện tại trong thời hạn dài .
Vậy các kỹ thuật bán hàng hiện đại là như thế nào?
Như tôi đã nêu ở trên, giờ đây tất cả chúng ta đang sống trong một quốc tế mà 64 % người mua hàng điều tra và nghiên cứu shopping trực tuyến trước khi họ mua trực tiếp. ( Con số này thậm chí còn cao hơn với phụ nữ – 71 % điều tra và nghiên cứu theo cách này. )
Sự thay đổi lớn nhất trong thế giới của bán hàng do đó là sự cần thiết phải mở rộng tư duy và chiến lược ‘ngược dòng’.
Điều này về cơ bản có nghĩa là tất cả chúng ta không hề ngồi và chờ đón trong những shop kỳ vọng rằng những con cá sẽ bơi xuống vào lưới của tất cả chúng ta, mà là tất cả chúng ta phải đi ngược dòng và đưa họ xuống con đường tất cả chúng ta chọn. Chúng ta phải xem xét hàng loạt ‘ hành trình dài của người mua và tìm cách để tương tác và tương hỗ người mua tại mỗi điểm, khi họ khám phá thông tin và khi họ tìm kiếm những giải pháp cho yếu tố của họ .
Quá trình này được biết đến thoáng đãng như thể lôi cuốn người mua, và thường được màn biểu diễn như một cái phễu .
Phần 2 : Phễu bán hàng
5
/
5
(
1
bầu chọn
)
Nếu thấy hữu ích – Like để ủng hộ chúng tôi
