9 kỹ năng và kiến thức đặt câu hỏi trong nghệ thuật và thẩm mỹ bán hàng : Một giải pháp rất là hiệu suất cao trong bán hàng đó là để người mua lựa chọn. Tôi xin kể lại cho các nghe câu truyện bán hàng theo giải pháp đưa ra sự lựa chọn và hay xem họ đã thành công xuất sắc như thế nào nhé ?Bán Hàng và Nghệ Thuật Đặt Câu Hỏi
Kỹ năng bán hàng thành công xuất sắc hoàn toàn có thể dựa vào mô thức SPIN : Tình hình ( Situation ), yếu tố ( Problem ), gợi ý ( Implication ) và xu thế ( Need-payoff ). SPIN là vần âm tiên phong của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh. Cấu trúc của những câu hỏi gợi ý hoàn toàn có thể như sau : “ Nếu để yếu tố này tiếp nối, thì liệu công ty anh / chị hoàn toàn có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào ? ”. Có nghĩa, bạn giúp người mua liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu yếu tố không được xử lý, đây là một phần quan trọng trong kỹ năng và kiến thức bán hàng chuyên nghiệp mà bạn cần chú ý quan tâm .
9 kỹ năng đặt câu hỏi trong nghệ thuật bán hàng – Academy.vn
Theo các điều tra và nghiên cứu của nhóm Huthwaite Inc., thì cuộc gặp gỡ giữa nhân viên cấp dưới bán hàng và người mua sẽ hiệu suất cao hơn nếu khi chuyện trò, bằng một loạt các câu hỏi xu thế, nhân viên cấp dưới bán hang gợi ý người mua phải tự nói về những ưu điểm và quyền lợi của thương vụ làm ăn mua và bán này. Lấy vì dụ về vụ mua xe hơi trên, người bạn của Neil Rackham hoàn toàn có thể hỏi : “ Thế liệu với một chiếc xe hơi mới có xử lý được những yếu tố của anh không ? Anh nghĩ thế nào, anh sẽ được những gì ? Chiếc xe hơi mới hoàn toàn có thể giúp được gì anh trong đời sống không ? ” .
Nghệ thuật sử dụng câu hỏi để bán hàng thành công xuất sắc
Làm thế nào để thuyết phục người mua mua hàng ? Có rất nhiều tuyệt kỹ chốt bán hàng thành công xuất sắc. Một kỹ năng và kiến thức không hề thiếu trong bán hàng đó là kỹ năng và kiến thức đặt câu hỏi. Bạn hãy thuyết phục người mua bằng cách đưa ra các câu hỏi có tính năng dẫn dắt người mua đến quyết định hành động mua hàng bởi đó chính là ý tưởng sáng tạo anh ta khởi xướng. Áp lực này do chính bản thân người mua tạo ra, nó đến từ bên trong và rất can đảm và mạnh mẽ .
Người bán hàng phải biết đặt câu hỏi
Các câu hỏi được sử dụng linh động trong từng thực trạng và từng trường hợp vận dụng khác nhau. Một vài câu hỏi luôn gắn liền với thái độ nhất định, một số ít khác phải tích hợp với óc phát minh sáng tạo và những vấn đề hoàn toàn có thể Dự kiến trước. 9 câu hỏi kết thúc giúp bạn chốt bán hàng thành công xuất sắc :
- Chỉ riêng tính năng này thôi cũng đáng để anh chiếm hữu nó rồi, đúng không thưa anh ?
- Khi thiết lập thiết bị này, anh có muốn chúng tôi diễn đạt lại các tính năng chính không ?
- Anh có cần tìm hiểu thêm quan điểm ai khác trước khi đặt hàng hay không ?
- Chúng tôi còn tồn dư rất ít, liệu ông hoàn toàn có thể chờ thêm 2 tuần nữa không, thưa ông ?
- Nếu anh thấy loại sản phẩm này thực sự đem lại quyền lợi cho anh và trọn vẹn với hài lòng với nhứng lao lý đi kèm thì còn điều gì cản trở anh mua hàng ngay thời điểm ngày hôm nay hay không ?
- Anh muốn phiếu rút thăm trúng thưởng tên ông hay tên vợ ông ?
- Giữa một khóa học chơi gôn và một kỳ nghỉ tại khu resort ABC thì phần thưởng nào mê hoặc ông hơn ? ?
- Ông muốn thanh toán giao dịch với hình thức chuyển khoản qua ngân hàng hay giao dịch thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông ?
- Anh thích mẫu màu xanh hay màu hơn ?
Các giải pháp đặt câu hỏi để chốt bán hàng thành công xuất sắc
1. Chiến thuật đưa ra sự lựa chọn
Một giải pháp rất là hiệu suất cao trong bán hàng đó là để người mua lựa chọn. Tôi xin kể lại cho các nghe câu truyện bán hàng theo giải pháp đưa ra sự lựa chọn và hay xem họ đã thành công xuất sắc như thế nào nhé ?
Tôi làm việc làm bán các đồ vật mái ấm gia đình như bát đãi sứ, cốc chén … tôi thường ra mắt các bộ bát đai bằng sứ thứ nhất vì có bảy bộ khác nhau nên tôi thực thi như sau : Bộ bát đãi tiên phong mà tôi chọn trình làng là bộ mà tôi biết các cô gái sẽ thích bởi đó là một giải pháp bảo đảm an toàn. Sau khi hết lời ca tụng bộ bát đĩa thứ nhất, tôi liên tục trình làng bộ thứ 2, rồi tôi đặt câu hỏi tiên phong : Nếu đây là 2 bộ bát đĩa sứ duy nhất trên quốc tế và cô phải đưa ra quyết định hành động ngay giờ đây, cô sẽ chọn bôn nào ?
Sau khi cô ấy đưa ra quyết đinh, tôi sẽ cất đi bộ còn lại. Tôi cứ tuần tự làm như vậy cho đến bộ bát đĩa thứ 7, và trong mọi trường hợp, tôi đều biết được lựa chọn ở đầu cuối của người mua là gì. Khi cô ấy chọn được bộ bát đĩa vừa lòng nhất tôi trao cho cô ấy thêm một lựa chọn nữa trước khi kết thúc thương vụ làm ăn : “ Cô muốn bộ bành dành cho bàn năm người ăn hay bày người ạ ? ”
2. Chiến thuật ” ràng buộc ”
Khách hàng của tất cả chúng ta thường hay đưa ra các câu hỏi như : “ Cái này có màu xanh không ? ” Nếu câu vấn đáp là có càng khiến bạn khó tiến đến việc chốt bán hàng, khi đó bạn nên hỏi lại : Nếu có mẫu màu xanh thì anh có muốn mua nó hay không ạ ? Khi người mua vấn đáp câu hỏi của bạn tức là họ có dự tính mua loại sản phẩm đó. Do vậy, ràng buộc người mua một cách khôn ngoan sẽ khiến bạn thuận tiện chốt đơn hàng hơn. Mỗi câu hỏi nên hướng đến việc khiến cho người mua đồng ý lời ý kiến đề nghị của bạn và hành vi kết thúc lời đề xuất mua hàng bằng một câu hỏi mang tính thuyết phục sẽ tạo điều kiện kèm theo cho thương vụ làm ăn thành công xuất sắc hơn .
3. Chiến thuật “khách hàng thân thiết”
Thật tuyệt vời nếu bạn hoặc nhân viên cấp dưới của mình nhớ ra người mua đã từng mua hàng của mình. Bạn bước vào quán cafe, cô Giao hàng thân thiện : ” Anh vẫn dùng đen đá như mọi khi chứ ạ ? ” hay ” lâu rồi mới thấy anh ghé qua ? ” Những câu hỏi này khiến người mua cảm thấy mình được trân trọng và có vẻ như chỉ có mình mới được đối xử đặc biệt quan trọng như vậy, họ chắc như đinh sẽ lưu lại quán của bạn tiếp tục ! Trong trường hợp bạn không hề nhớ người mua hoặc họ không phải là người mua cũ của mình, giải pháp “ người mua thân thương ” vẫn được vận dụng như sau :
Một người khách bước vào cửa hàng thời trang và nói: “Tôi muốn mua một bộ com- lê“. Bạn mỉm cười và đáp: “Rất vui được phục vụ anh, đồ cho nam ở phía này, thưa anh! “và dẫn anh đến khu vực mua hàng, đi được vài bước, bạn quay lại và nói: “Nếu anh không phiền, để thuận tiện cho việc lựa chọn, em có thể biết anh dành bộ com-lê này cho dịp gì, thưa anh, hay anh đang muốn hoàn thành bộ sưu tập com-ple của mình?” Chiến lược bán hàng này giúp bạn tạo cho khách hàng cảm giác vô cùng thân quen và thể hiện được sự chuyên nghiệp, quan tâm đến khác.
Hầu hết những người làm công việc bán hàng đều ý thức được tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi, nhưng hầu hết họ đều mắc phải nhưng sai lầm nghiêm trọng trong việc đặt câu hỏi. Trước tiên, đó là cách đặt câu hỏi, tiếp theo là thái độ. Thái độ của người bán hàng là điều vô cùng quan trọng. Người bán hàng phải tâm niệm rằng thái độ phục vụ luôn được đặt lên hàng đầu. Ghi nhớ và vận dụng cách đặt câu hỏi trong bán hàng sẽ giúp bạn chốt các thương vụ một cách dễ dàng hơn! Có thể bạn quan tâm: Kỹ năng bán hàng trực tiếp & những sai lầm thường gặp
Những câu hỏi dẫn đến hành vi mua hàng
Câu hỏi tình hình
- Công ty anh / chị có bao nhiêu nhân viên cấp dưới ?
- Anh / chị đang sử dụng thiết bị nào ?
- Anh / chị đã mua hẳn thiết bị này hay đang thuê ?
- Anh / chị đã sử dụng thiết bị này lâu chưa ?
- Ai là người chịu nghĩa vụ và trách nhiệm về chất lượng của thiết bị được mua ?
Câu hỏi vấn đề
- Anh / chị có hài lòng với mức doanh thu hiện tại của công ty không ?
- Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định mức việc làm cần phải có sự đúng mực cao như thế này ?
- Sau một thời hạn sử dụng thiết bị lâu như vậy, anh / chị đã gặp phải trục trặc nào chưa ?
- Sự trục trặc nào khó xử lý nhất ?
Câu hỏi gợi ý khi bán hàng:
- Vì những trục trặc này chắc doanh thu của công ty sẽ bị tác động ảnh hưởng ?
- Vì doanh thu giảm, anh / chị có buộc phải giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định hành động tăng lương cho nhân viên cấp dưới không ?
- Điều này chắc làm các nhân viên cấp dưới không được hài lòng ?
- Trong trường hợp như vậy, liệu họ có bỏ đi tìm việc khác không ?
Câu hỏi định hướng cho việc mua hàng:
