Nhân viên sale membership cần có những kỹ năng và yêu cầu gì?
Sale membership là bộ phận chuyên tư vấn bán thẻ tập trong các TT Fitness. Trực tiếp tạo ra lệch giá cho phòng tập, các nhân viên cấp dưới Sale membership cần phân phối những kỹ năng và kiến thức và nhu yếu sau :
Có hiểu biết về sản phẩm dịch vụ và ngành nghề
Tuy không phải trực tiếp đứng lớp giảng dạy nhưng mỗi nhân viên Sale membership phải có hiểu biết về tất cả các sản phẩm dịch vụ; tác dụng của các loại hình tập luyện; danh sách, công dụng của máy móc, thiết bị: thẻ tập, ưu điểm, giá thành của mỗi loại; cách thức kết hợp sử dụng các dịch vụ trong cùng một fitness để đảm bảo an toàn, hiệu quả cho khách hàng…
Ngoài ra, dữ thế chủ động tìm hiểu và khám phá về dinh dưỡng, giải phẫu, sức khỏe thể chất, bệnh lý … cũng giúp bạn tự tin hơn khi tiếp xúc với người mua .
Bên cạnh những hiểu biết về công ty, làm marketing còn phải khám phá về đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cùng phân khúc. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh càng kỹ lưỡng bao nhiêu, tỉ lệ thành công xuất sắc càng tăng lên bấy nhiêu .
Biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Như đã nói, marketing membership ngành fitness không hề trông chờ vào người mua từ Marketing của công ty mang về. Mà bản thân mỗi người phải học cách tự khai thác người mua tiềm năng. Có thể tìm kiếm qua nhiều kênh thông tin như : telesale, outdoor, walk-in, marketing, bootshow, referral …
Kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, lắng nghe
Đây là TOP những kỹ năng và kiến thức bán hàng cực kỳ quan trọng của một marketing membership. Giao tiếp chính là năng lực sử dụng phương tiện đi lại ngôn từ nói hoặc ngôn từ khung hình để truyền đạt những tâm lý, quan điểm, cảm nhận một cách thuyết phục nhất. Giao tiếp tốt giúp thôi thúc mối quan hệ hai chiều từ cả phía marketing và người mua .
Trong tiếp xúc, nhu yếu marketing membership phải có giọng điệu linh động, thân thiện, thuyết phục ; diễn đạt mạch lạc ; có ý thức khơi gợi câu truyện ; giải quyết và xử lý khôn khéo các trường hợp phát sinh ; luôn tạo được ấn tượng với người mua .
Thuyết trình cần ứng dụng trong khi trình làng loại sản phẩm dịch vụ ; hoặc khi tổ chức triển khai các buổi workshop. Kỹ năng này yên cầu người nói phải giữ vững tâm ý và tự tin trước đám đông ; phong thái điềm đạm ; trình diễn dễ hiểu, có sức hấp dẫn mà mang lại sự hài lòng, mê hoặc cho người nghe .
Lắng nghe cũng là một kỹ năng và kiến thức quan trọng của nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại. Bạn cần học để lắng nghe quan điểm, mong ước, san sẻ của người mua ; học lắng nghe feedback, góp ý khi người mua thưởng thức loại sản phẩm dịch vụ. Từ đó, càng tạo được sự thân thiện với người mua. Tăng tỉ lệ giữ chân người mua cũ .
Có kỹ năng xây dựng mạng lưới khách hàng, chăm sóc khách hàng
Đây là kỹ năng và kiến thức cực kỳ quan trọng so với nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại phòng gym. Việc giữ chân người mua, tạo thưởng thức tốt cho khách giúp phòng tập tiết kiệm ngân sách và chi phí được rất nhiều thời hạn, ngân sách. Chưa kể, chính những người mua này lại giúp phòng tập có thêm người mua mới qua trình làng truyền miệng .
Nhưng trong thực tiễn hầu hết các phòng tập lúc bấy giờ đều không có kế hoạch giữ chân người mua một cách hệ thống hóa. Có không ít trường hợp hào hứng nhưng chỉ tham gia được 1 – 2 buổi hoặc nửa tháng là dừng bất thần .
Vì vậy, ngoài quy trình tập luyện cùng HLV, bản thân các marketing membership cũng cần kiến thiết xây dựng mạng lưới người mua ; chăm nom người mua để họ có được hành trình dài thưởng thức tốt nhất. Từ đó tăng độ gắn bó với phòng tập. Các giải pháp đơn thuần hoàn toàn có thể thực thi như :
- Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi của người mua
- Giao tiếp linh hoạt, giải quyết và xử lý trường hợp nhanh gọn
- Cố gắng học nhớ tên khách một cách nhanh nhất
- Khuyến khích người mua phản hồi, lắng nghe phản hồi
- Nhớ đến sinh nhật người mua
Có khả năng kết nối với Personal trainer
Personal trainer và sale membership không phải là hai bộ phận kinh doanh độc lập. Mà họ cần kết nối với nhau một cách linh hoạt. Vừa là để giữ chân khách hàng, vừa hỗ trợ tư vấn khi cần thiết. Từ đó tăng khả năng thành công khi chốt đơn.
Cách để sale phòng gym hiệu quả nhất đó là tự thu nạp những kỹ năng quan trọng. Vì thế, để trở thành một best seller ngành gym, nhân viên kinh doanh còn cần một số kỹ năng sau:
- Kỹ năng quan sát
- Kỹ năng đặt câu hỏi
- Kỹ năng giải quyết và xử lý phủ nhận
- Kỹ năng xử lý tranh chấp, khiếu tại
- Kỹ năng quản trị thời hạn
- Kỹ năng tạo động lực
- Kỹ năng lập kế hoạch
- Kỹ năng chớp lấy tâm ý, đọc vị người mua …
Các bước trong quy trình sale phòng gym
Quy trình marketing phòng gym cơ bản
Quy trình bán hàng cơ bản trong phòng tập được chia thành 6 bước phổ cập :
Bước 1: Tạo danh sách khách hàng tiềm năng và cơ sở dữ liệu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện.
Bước 2: Tư vấn sơ bộ, đặt lịch hẹn với khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.
Bước 3: Gặp gỡ khách hàng. Tiếp cận, phân tích các nhu cầu, khó khăn, mục đích… của khách hàng. Tư vấn gói sản phẩm dịch vụ phù hợp dựa trên nhu cầu đó. Giải đáp các thắc mắc nếu có.
Bước 4: Chốt đơn gói thẻ tập mà khách hàng đã lựa chọn. Hoàn thành các thủ tục giấy tờ cần thiết.
Bước 5: Chăm sóc các thành viên sau bán hàng.
Nghệ thuật sale phòng gym chuyên nghiệp – Cách sale phòng gym hiệu quả
Với một marketing fitness tay nghề cao, thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng trong phòng gym gồm 5 quá trình :
Giai đoạn 1: Gây ấn tượng. Gây ấn tượng đầu tiên trong 3s đầu tiên. Chào và giới thiệu ngắn gọn trong 10s. Và dành trọn 120s để khách hàng nắm bắt được thông tin, tạo cảm xúc, ấn tượng.
Giai đoạn 2: Khai thác thông tin. Giai đoạn này cần thuần thục kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi đúng, trúng, phù hợp.
Giai đoạn 3: Tìm ra động lực và sự đồng cảm với khách hàng. Sale fitness có một khoảng thời gian siêu ngăn để phân tích, tổng hợp các thông tin đã khai thác. Từ đó xác định chính xác động lực thực sự của khách hàng. Tìm điểm neo đồng cảm để thôi thúc hành vi mua hàng của khách hàng.
Giai đoạn 4: Thể hiện khao khát phục vụ. Bước này cần dùng cảm xúc để thể hiện khát khao sẵn sàng phục vụ của phòng tập.
Giai đoạn 5 : Chốt marketing. Cung cấp đúng giải pháp và thôi thúc người mua chốt marketing. Bao gồm 1 lộ trình hài hòa và hợp lý ; tăng cường bán hàng bằng cam kết ; thêm các dẫn chứng làm tín hiệu .
Cách để sale phòng gym hiệu quả, bứt phá doanh thu
Hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn là ai
Trong quy trình tìm kiếm và tư vấn, marketing phòng gym cần phải hiểu rõ người mua của mình là ai. Họ có độ tuổi, giới tính, sở trường thích nghi, nhu yếu, khó khăn vất vả, insight … như thế nào ? Nói cách khác, cần vẽ chân dung cụ thể người mua trước. Hiểu được động cơ, nguyên do mua mẫu sản phẩm, dịch vụ là gì ? Đây là thông tin cơ sở quan trọng để kiến thiết xây dựng khung ngữ cảnh tư vấn tốt nhất, tăng tỉ lệ chốt marketing .
Xây dựng kịch bản chốt sale fitness
Sau khi có đủ thông tin cơ bản của người mua, hãy xây khung ngữ cảnh. Bạn cần phải biết phần mở màn bạn sẽ nói gì ? làm gì và tiềm năng là gì ? Từ đó bước tiếp theo sẽ thế nào ? Lấy ví dụ :
Phần khởi đầu : gây ấn tượng
Phần thứ 2 : khai thác thông tin người mua
Phần thứ 3 : lắng nghe san sẻ
Phần thứ 4 : thôi thúc nhu yếu
Phần thứ 5 : tư vấn giải pháp
Phần thứ 6 : Đưa ra ý kiến đề nghị thưởng thức
Khung ngữ cảnh tư vấn không cần phải quá chi tiết cụ thể và hoàn toàn có thể linh động biến hóa tùy theo từng người mua. Điều quan trọng là đừng dập khuôn máy móc .
Chuẩn bị kỹ một thông điệp cần truyền tải
Bạn đã có bước nghiên cứu và phân tích và vẽ chân dung người mua. Dể tăng tỉ lệ chốt marketing khi gặp trực tiếp, bạn nên sẵn sàng chuẩn bị thêm một thông điệp rõ ràng để truyền tải. Thông điệp đó phải làm cho người mua thấy được sự độc lạ trong mẫu sản phẩm, dịch vụ mà phòng gym của bạn phân phối. Điều này quyết định hành động rất lớn đến hành vi mua hàng .
Thông điệp cần dễ hiểu, thân thiện và chân thực. Đó hoàn toàn có thể là quá trình giảng dạy ; chương trình khuyến mại ; “ dẫn chứng ” bộc lộ hiệu suất cao của những người mua trước đó ; hoặc cam kết về hiệu quả … Thông điệp cần thỏa mãn nhu cầu nhu yếu của khách ; đồng thời truyền tải được nét rực rỡ trong mẫu sản phẩm, dịch vụ mà phòng gym phân phối .
Bán đúng sản phẩm cho đúng khách hàng tiềm năng
Ai cũng là người mua. Nhưng quan trọng hơn là cần thực sự tập trung chuyên sâu vào những người mua tiềm năng ; người mua mà có năng lực mang lại doanh thu cho phòng tập trong thời hạn ngắn nhất. Để làm được điều đó, nhân viên cấp dưới marketing phải nghiên cứu và điều tra kỹ lưỡng insight của khách. Từ độ tuổi, sở trường thích nghi, nghề nghiệp, vị trí, thói quen, nhu yếu, trở ngại, yếu tố đang gặp phải … .
Sau khi xác lập đúng người mua tiềm năng, liên tục bán đúng loại sản phẩm cho họ. Linh hoạt kiến thiết xây dựng ngữ cảnh bán hàng tương thích với insight đó. Đừng máy móc bê tổng thể những gì đã học hỏi được để làm mất thời hạn cả tiếng đồng hồ đeo tay của khách. Chỉ khi bán đúng loại sản phẩm cho đúng đối tượng người dùng, marketing membership mới hoàn toàn có thể thu được doanh thu như mong ước .
Đừng bán sản phẩm, hãy bán giải pháp
Đây là cách marketing phòng gym hiệu suất cao mà mỗi nhân viên cấp dưới cần nắm vững. Sản phẩm và giải pháp có sự độc lạ rất rõ ràng. Sản phẩm hoàn toàn có thể sẽ dành cho toàn bộ mọi người. Nhưng giải pháp lại mang tính cá thể hóa, trực tiếp có lợi với một cá thể đơn cử. Đây là điều mà người mua rất cần khi đến phòng tập .
Nhưng thực tiễn rất nhiều nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại mắc phải cái sai là nói quá nhiều về mẫu sản phẩm. Trong khi lại quên mất người mua có thực sự cần lắng nghe những gì mà bạn đang quảng cáo. Đó là nguyên do vì sao doanh thu giảm, marketing mãi không ra số hoặc phòng tập mất đi vị thế trong lòng người mua .
Vì thế, điều cần nhớ khi làm marketing là người mua họ chẳng chăm sóc dịch vụ của bạn là gì ? Họ chỉ chăm sóc loại sản phẩm, dịch vụ của bạn xử lý yếu tố của họ như thế nào ? Tại sao họ cần mua và sử dụng dịch vụ của bạn ? Số tiền mà họ sẽ bỏ ra có thực sự xứng danh với những gì họ sẽ nhận được không ?
Cho nên, tập trung chuyên sâu bán giải pháp thay vì mẫu sản phẩm chính là yếu tố giúp bạn thành công xuất sắc khi làm marketing fitness. Để làm được điều này, người làm marketing cần biết liên kết nhu yếu của người mua với mẫu sản phẩm của phòng tập. Tạo ra mối quan hệ win – win giữa mẫu sản phẩm với nhu yếu và số tiền mà khách bỏ ra .
Đừng bán một thứ cảm xúc nhất định cho nhiều khách hàng
Cảm xúc có tác động ảnh hưởng rất lớn đến quyết định hành động mua hàng của người mua. Không chỉ riêng ngành gym mà trong bất kỳ nghành nghề dịch vụ nào cũng vậy. Do đó, thay vì bán tính năng, tiện ích của dịch vụ, hãy đem đến cho người mua giải pháp, giá trị hữu dụng tương thích với nhu yếu. Đồng thời cho họ thấy được sự tin cậy, tự do và vui tươi khi tiếp xúc, sử dụng dịch vụ. Khách hàng vừa có mẫu sản phẩm vừa lòng, vừa nhận thêm nhiều xúc cảm tích cực. Chẳng có nguyên do gì khiến họ khước từ, thậm chí còn giá trị quy đổi hoàn toàn có thể đắt hơn những nơi khác .
Khởi tạo cảm hứng cho người mua là quan trọng. Nhưng đừng máy móc bằng cách mang đúng 1 thứ cảm hứng y hệt để bán cho nhiều người sau đó. Vì mỗi người lại có một nhu yếu cảm hứng riêng .
Cách marketing phòng gym hiệu suất cao trong trường hợp này là phải phán đoán xem người mua thuộc tuýp người nào để có cách ứng xử và trao xúc cảm tương thích .
Hãy nhớ : ” Khách hàng sống theo xúc cảm rất nhiều. Khi bạn làm chủ cảm hứng của mình thì bạn hoàn toàn có thể bán cho người mua mọi thứ. ”
Kết luận
Trên đây là một số gợi ý về cách sale phòng gym hiệu quả từ các chuyên gia của GYMdesign và Fitness Sale Expert Đình Trường. Hy vọng sẽ là những kiến thức hay ho, thu vị cho các bạn đang có ý định theo đuổi nghề sale fitness một cách nghiêm túc.
